Se você prospecta leads para vender um produto ou um serviço e quer ter bons resultados, será necessário trabalhar alguns aspectos que tornam a prospecção mais inteligente e eficaz. Neste artigo, você vai descobrir quais são e como colocá-los em prática.
Para prospectar de forma inteligente e converter leads que geram negócios para a sua empresa, é preciso partir de um princípio muito básico: entender quem é seu cliente ideal.
Por isso, antes de pensar em prospectar, defina bem o ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa. Um ICP bem definido facilita muito a prospecção e evita objeções de leads mal qualificados.
Partindo da regra básica de ter um ICP bem definido, trabalhe esses 3 aspectos para prospectar de forma inteligente:
Por mais incrível que seja a sua proposta, não adianta apresentá-la para uma secretária ou um assistente, que não vai decidir se seu serviço serve ou não para a empresa. Tentando vender o seu serviço para esses cargos, você sempre vai encontrar objeções como “não estamos contratando novos parceiros” ou “não temos interesse”. Eles são uma ponte para te levar a quem você, de fato, vai apresentar a solução para a dor daquela empresa.
O lead jamais poderá sentir que seu ponto de vista está sendo invalidado pelo vendedor. Aceite e valide a opinião dele, afinal, você é especialista e sabe as vantagens do seu produto, ele ainda não. Troque o discurso de “você não entendeu” ou “não é bem isso” por “veja por esse lado” ou “veja esse exemplo do nosso cliente”. Tenha sempre dados concretos e cases de clientes para exemplificar o que está falando. Essa é uma ótima forma de responder objeções sem invalidá-las.
A ideia de que o vendedor precisa falar muito para convencer um lead de que ele possui a solução ideal é enganosa. Afinal, é ouvindo as dores do lead que o vendedor consegue oferecer soluções para problemas reais. Por isso, ouça mais e fale menos durante a negociação.
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