Para falar de escuta ativa preciso, necessariamente, citar uma palavra que está gasta, eu sei, mas não dá para fugir, que é a empatia. Claro que ter empatia é bom pra vida, de maneira geral, mas, aqui, falo da empatia como caminho para se chegar na dor do cliente e, consequentemente, em uma experiência positiva. Afinal, a dor do nosso cliente é ponto de partida quando falamos em vendas.

Não é porque você conhece de trás para frente todas as objeções do cliente que você está arrasando na abordagem, tampouco escutando ativamente. Aliás, falo com tranquilidade que quanto mais “setados” estamos, mais distantes ficamos de uma escuta ativa na prática.

O foco na experiência pela escuta ativa é essencial para se chegar a uma resposta fundamental nas vendas: O que meu cliente (ou um potencial cliente) precisa de verdade? Essa é a pergunta que norteia todas as nossas operações, sobretudo, as de vendas.

Para ajudar, defini as principais questões sobre escuta ativa na hora de vender:

1. Não se preocupe em rebater nada. Aliás, rebater é tudo o que não deve ser feito numa abordagem com foco no encantamento;
2. Valide o interlocutor;
3. Preste atenção no que foi dito e ainda mais no que não foi dito.

Essas 3 regras introduzem uma abordagem que gera identificação e isso é a escuta ativa.

Escutar ativamente a fim de despertar a identificação do seu interlocutor para, a partir daí, entender o que ele precisa, é o caminho para oferecer a ele uma experiência positiva e inesquecível com o seu produto/serviço.