Para abordar leads frios, precisamos entender o que está por trás da prospecção fria, processo de contato inicial com leads que ainda não demonstraram interesse no que temos a oferecer. Neste artigo, você vai entender tudo sobre as estratégias e técnicas para tornar esse primeiro contato mais eficaz, transformando a abordagem fria em uma oportunidade de vendas.
Através de um conteúdo rico em informações e dicas, além da colaboração da expert em Vendas e CEO da Scooto, Marina Vaz, você descobrirá como conquistar a atenção de leads frios, desde a escolha do canal adequado até a criação de abordagens que geram valor e interesse, sem parecer invasivo.
Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é prospecção fria?
- O que é cold call?
- Como abordar leads frios?
- Qual o melhor canal para abordar leads frios?
- Script para abordagem fria funciona?
- Exemplo de abordagem fria
- Prospecção fria do Jeito Scooto
O que é prospecção fria?
Antes de falarmos sobre como abordar leads frios, precisamos entender o que está por trás dessa abordagem, que é a prospecção fria.
Quando falamos em prospecção fria, nos referimos a abordagem inicial feita a um lead que nunca ouviu falar de você ou da sua empresa. É o momento em que você busca atrair a atenção de um potencial cliente que não demonstrou interesse (ainda) no seu produto ou serviço.
Portanto, podemos definir que prospecção fria é o processo de abordar potenciais clientes que nunca tiveram contato com sua empresa e que não demonstraram interesse em seus produtos ou serviços. Esses leads ainda não conhecem a sua marca, e a principal tarefa do vendedor ou pré-vendedor é despertar esse interesse e iniciar um relacionamento.
Existem diversas técnicas e canais usados para abordar esses leads frios. Entre as mais comuns estão a cold call, que é a ligação fria para leads, e o cold e-mail, onde você fala com leads frios por meio do e-mail. Também é muito comum usar redes sociais como o LinkedIn e Instagram para ter esse primeiro contato, além do WhatsApp.
A chave para o sucesso na prospecção fria é a personalização e a segmentação. Quanto mais ajustada for sua mensagem às necessidades do lead e mais clara for sua proposta de valor, maiores serão as chances de transformar esse contato inicial em uma oportunidade de venda.
Isso já nos ajuda a entender um pouco do caminho ideal para abordar leads frios: nada de mensagens genéricas e iguais para todos os leads. A abordagem fria precisa ser personalizada, interessante e gerar valor. Mensagens genéricas não funcionam.
No decorrer do artigo, vamos aprofundar mais esse conteúdo e oferecer dicas práticas.
O que é cold call?
Cold call é uma técnica de vendas utilizada para abordar leads frios por meio de ligações, ou seja, contatos que não demonstraram interesse, não tiveram nenhuma interação com a empresa e não solicitaram esse contato.
O objetivo é criar uma conexão inicial e gerar uma oportunidade para falar sobre o produto ou serviço que você oferece. Além disso, em uma cold call é possível entender se esse lead possui o perfil de cliente ideal que você procura.
Essa técnica exige habilidades de comunicação, estratégia e “jogo de cintura”, já que o lead não está esperando por esse contato e a ligação inesperada, por si só, já é invasiva. Então, parte do trabalho do pré-vendedor é tornar esse contato mais interessante e menos invasivo.
Marina Vaz, CEO da Scooto, compartilha a sua expertise em vendas e atendimento ao cliente para nos ajudar a entender como abordar leads frios e garantir maior receptividade aos e-mails, mensagens e ligações.
“Existe uma forma de se conectar com quem ainda não te conhece sem ser invasivo e gerar valor nesse contato. É bem simples: se desejamos que alguém nos ofereça atenção, precisamos, primeiro, oferecer a nossa.
Pense o seguinte: por que vou ler um e-mail ou mensagem de uma pessoa que nem sabe quem eu sou? Uma pessoa que não demonstrou interesse real em me ajudar, apenas em me vender algo.
Por isso, não tente vender antes de gerar valor. Dê atenção primeiro. Não é difícil ou demorado encontrar alguma informação relevante para a prospecção como posts curtidos, vídeos corporativos, lugares em que trabalhou, com quem trabalhou.
Conhecer o contexto de quem se quer atingir é básico, é respeito ao tempo do outro, e a proliferação de robôs fez a gente esquecer disso.
A partir da pesquisa atenta, a abordagem fria consegue ser contextualizada e você mostra para aquele lead que você oferece uma solução que realmente pode ajudá-lo”.
Como abordar leads frios?
Como já vimos, a primeira abordagem a um lead tem o poder de definir se esse potencial cliente vai se tornar uma oportunidade ou não. Por isso, a abordagem fria precisa ser estratégica.
Para fazer uma boa abordagem fria, precisamos ter em mente que esse primeiro contato é inesperado e, se não houver estratégia e técnica, se tornará só mais uma ligação, e-mail ou mensagem de um vendedor. E o lead não dará atenção a um vendedor.
É importante entender que o lead frio ainda não demonstrou interesse pela empresa e pelos produtos e, muitas vezes, sequer ouviu falar na sua marca. Por isso, é muito ineficaz e inconveniente abordá-lo com muitas informações sobre a empresa, isso porque muitas delas são irrelevantes para ele.
Não envie textão para o lead frio
Você certamente já recebeu um e-mail cheio de informações sobre as soluções de uma empresa que você nem conhece, e sequer abriu. Talvez, tenha recebido também mensagens no LinkedIn ou WhatsApp, que foram completamente ignoradas. Isso também acontece com os leads que recebem mensagens com textos cheios de informações que não os interessam (ou ainda não interessam).
Na prospecção fria, enviar um e-mail ou mensagem carregada de informações para o lead não funciona. Em termos menos formais, nada de “textão” para leads frios.
Então, como abordar leads frios?
- Seja breve e direto: não encha o lead de informações que não terão serventia alguma para ele. Em vez disso, vá direto ao ponto, explique que você é expert em algo que pode ajudá-lo e proponha uma conversa que trará benefícios para ele.
- Use uma linguagem simples: evite usar jargões técnicos e palavras rebuscadas. Use linguagem simples e natural, tornando a abordagem de vendas o mais próximo de uma conversa possível.
- Personalize a abordagem ao máximo: demonstre ao lead que você o conhece e sabe o que interessa a ele. Jamais envie o mesmo texto ou mensagem para todos os leads. Afinal, cada potencial cliente tem necessidades e interesses específicos. Personalize sempre.
- Seja criativo: especialmente para abordagens no e-mail ou redes sociais, use a criatividade para contar uma história interessante, criar um conteúdo que prenda a atenção do lead e o faça ter interesse em ler o seu e-mail ou mensagem. O bom humor é sempre bem-vindo para quebrar o gelo da prospecção fria.
- Faça uma pergunta: fazer perguntas ao lead vai tornar a abordagem ainda mais natural e próxima de uma conversa. Faça perguntas coerentes, não invasivas, que incentivem o lead a interagir com você.
- Seja útil: compartilhe um conteúdo útil para o lead ou ofereça um desconto ou condição especial para despertar seu interesse.
Para saber mais | Vendas Outbound: o que é e como fazer
Qual o melhor canal para abordar leads frios?
Nas vendas e no marketing, todas as estratégias precisam de testes para serem validadas, e isso não é diferente quando falamos em canais para abordagem.
Existem diversos canais que podem ser utilizados para a abordagem fria. Para cada tipo de público e de mercado, há um canal que vai funcionar melhor. Além de fazer testes, é preciso estudar o seu público alvo para entender suas preferências, necessidades e expectativas.
Para um público mais jovem e ativo online, que preza pela rapidez nas interações, as redes sociais podem ser o melhor canal para iniciar o contato, já que proporcionam um contato breve e conversas com respostas rápidas. Isso é muito comum em vendas B2C.
Já para um público mais maduro, iniciar o contato por e-mail ou ligação pode ser mais eficaz, principalmente quando falamos em vendas B2B, onde os leads são CEOs ou representantes de outras empresas.
Veja mais sobre cada um dos canais:
Ligações frias
Apesar de muito temida pelos vendedores, a ligação fria ainda é uma das técnicas mais eficazes para iniciar o contato com leads frios, principalmente nas vendas B2B.
Essas ligações permitem um contato imediato e a possibilidade de uma conversa fluida, em tempo real. Além disso, o contato por telefone permite uma proximidade a mais com o lead, que não é conquistada em mensagens ou e-mails, por exemplo.
Os e-mails também são uma excelente forma de iniciar o contato com leads frios. Um e-mail escrito de forma estratégica e personalizada pode despertar o interesse e abrir portas para conversas futuras, especialmente para aqueles leads que apresentam resistência ao contato por telefone.
Como já aprendemos neste artigo, é importante personalizar ao máximo a mensagem e, através dela, gerar valor para o lead. Nada de mensagens genéricas, “textões” e exagero de informações.
Redes sociais
Redes sociais como o LinkedIn e Instagram também são excelentes canais para abordar leads frios, pois possibilitam interações breves e conversas com respostas rápidas.
Apesar de ser um canal facilitador da comunicação entre o lead e a empresa, nem sempre é simples conquistar a atenção do lead nas redes sociais.
Existem muitas informações, anúncios e entretenimento nesses canais, e o vendedor passa a competir não só com concorrentes, mas com todas essas distrações. Por isso, lembre-se sempre de gerar valor e tornar a sua mensagem interessante para o lead.
Portanto, para definir qual é o canal mais eficaz para abordar leads frios, precisamos conhecer os canais disponíveis e entender as necessidades e preferências do nosso público-alvo. Faça estudos de público e testes para descobrir qual canal traz os melhores resultados para a sua prospecção fria.
Lista de Leads B2B: como gerar e prospectar
Script para abordagem fria funciona?
Afinal, um script de vendas funciona ou não na abordagem fria? Vamos descobrir isso agora.
É comum associarmos o termo “script de vendas” àquelas mensagens genéricas de vendedores que estamos cansados de receber. Isso acontece porque, na maioria dos casos, os scripts são usados para padronizar excessivamente as abordagens de vendas.
Mas, ao contrário dessa padronização excessiva, podemos usar o script de vendas para guiar a interação com o lead, nos ajudando a estruturar um e-mail ou mensagem interessante, ou a preparar uma ligação capaz de deixá-lo interessado em uma conversa mais detalhada.
O script é apenas uma base, mas o conteúdo da abordagem fria pode (e deve) ser completamente personalizado de acordo com o contexto do lead.
Sendo assim, script funciona, desde que você o utilize como uma estrutura para a sua mensagem, não como uma abordagem pronta para todos os leads.
Exemplo de abordagem fria
Marina Vaz, CEO da Scooto e especialista em vendas enfatiza que a abordagem fria precisa ser humanizada para que seja interessante e possa gerar alguma oportunidade de conversa.
Segundo Marina, a abordagem fria eficaz parece com uma conversa de verdade. Veja um exemplo:
“Olá, (nome do lead). Vi que você trabalhou nove anos na área de vendas e SDR na empresa (nome da empresa), o que é raro. Também vi que você possui excelentes resultados publicados. Fiquei curiosa e gostaria muito de me conectar com você. Sou da empresa (nome da empresa), trabalho justamente no setor de (nome do setor), e temos ganhos e dificuldades nessa área. Tenho certeza que uma troca entre nós seria super válida. Topa uma conversa?”
Sobre o exemplo acima, Marina acrescenta:
“Para se conectar com o lead, é preciso estar aberto. Nesse exemplo, há humanidade no texto quando a pessoa escreve “fiquei curiosa”. Quando falo que “temos ganhos e dificuldades”, demonstro vulnerabilidade e me conecto com o lead. Além disso, há um interesse real demonstrado quando digo que “o que é raro” para o fato dele ter trabalhado nove anos em vendas.
Não é possível enviar quinhentos e-mails como esse por dia, mas é possível enviar vinte ou trinta, com taxa de resposta de 60%, gerando interações positivas, sem flag de spam e causando uma boa impressão acerca da empresa.
Por outro lado, o robô que envia quinhentos e-mails por dia tem uma média de taxa de resposta abaixo de 5%, respostas positivas abaixo de 1% e grande chance de domínio com flag de spam. Ou seja, você se queima com quinhentas empresas para conseguir alcançar duas ou três. Essa conta não fecha.” diz Marina Vaz.
Prospecção fria do Jeito Scooto
Como vimos até aqui, para que a abordagem fria seja eficaz e gere oportunidades de vendas, é preciso estratégia e técnica. Por isso, se você deseja ter sucesso na prospecção fria, escolher o parceiro certo é o primeiro passo, seja recrutando vendedores internos ou contratando uma equipe de vendas terceirizada.
A Scooto é especializada em vendas e atendimento ao cliente, e entende que cada interação com o cliente é uma oportunidade de vender e encantar. Por isso, investimos na excelência em todos os tipos de contato, seja de qualificação, venda ou suporte.
A operação de vendas na Scooto é estruturada a partir das necessidades do nosso cliente, e todas as etapas do processo de vendas podem ser trabalhadas pelas Scooteiras. Abordagens para leads frios, follow up, agendamento de call de qualificação, negociação e fechamento de contratos.
Nossos resultados têm sido expressivos, sobretudo pela escuta ativa e capacitação de ponta à ponta (desde as Scooteiras que estão em contato direto com o lead, até às Gestoras de Projeto e Diretoras, que estão por trás das operações).
Um dos diferenciais da Scooto, que contribuem para a entrega de resultados excelentes em vendas e atendimento, é o investimento na capacitação de profissionais desde o recrutamento.
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