Se você trabalha com vendas, deve estar familiarizado com os termos lead e prospect. No universo de vendas, mais precisamente quando estamos falando de pré-vendas, um lead e um prospect exigem tratativas diferentes. Por isso, entender as características que diferem cada um dos termos é essencial para uma prospecção efetiva, que resulta em vendas fechadas.
Em uma definição básica, o lead é um contato frio da sua base de dados e o prospect é um contato aquecido. Porém, nem todo lead que se encontra no seu banco de dados se tornará um prospect, já que nem todos passarão pelos critérios de qualificação que definem o ICP da sua empresa.
Além de essencial para obter bons resultados em conversão, entender a diferença entre lead e prospect também é eficaz para economizar tempo desde o início do processo de vendas. Uma vez que os termos são entendidos e os critérios de qualificação são bem definidos, os pré-vendedores deixam de prospectar leads que não estão de acordo com o ICP da empresa. Da mesma maneira, os vendedores poderão investir mais atenção naqueles que realmente têm potencial de compra, os prospects.
Para entender na íntegra as características que diferem cada um dos termos, aprofundamos as definições em um cenário de vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa. Veja:
O que é um lead?
Imaginando um cenário de vendas B2B, o lead é uma empresa que possui algum interesse no seu negócio, mas ainda não passou pela qualificação da sua equipe de pré-vendas. Isso significa que ainda não se sabe se esta empresa tem ou não o seu perfil ideal de consumidor e potencial para investir no seu produto. Uma vez que um pré-vendedor entra em contato com esse lead e obtém informações que respondem aos critérios do ICP, ele já pode ser passado ao time de vendedores e tratado como um prospect.
Seu lead pode estar cadastrado no seu site, na sua newsletter, seguindo a sua página nas redes sociais ou até procurando você no Google. Para que ele se torne um cliente em potencial (um prospect), ele precisa ser qualificado.
O que é um prospect?
Ainda em um cenário B2B, o prospect é o cliente em potencial, que já demonstrou interesse pelo seu negócio e já foi qualificado pela sua equipe de pré-vendas. Ou seja, ele é o lead que corresponde aos critérios do ICP da sua empresa, mas ainda não está contratando o seu serviço. Para se tornar seu novo cliente, ele precisará de uma abordagem estratégica e um bom vendedor para iniciar a negociação.
Seu prospect também pode estar curtindo e comentando suas publicações em redes sociais, mas, onde ele precisa mesmo estar é na sua base de leads qualificados, para que sua equipe de vendas consiga enxergá-lo, abordá-lo e, finalmente, convertê-lo em um novo negócio fechado.
Vantagens de ter a Scooto como a sua equipe de pré-vendas
Como você já percebeu, a equipe de pré-vendas carrega a missão de entregar prospects aquecidos a ponto de serem convertidos em negócios para a sua empresa. Por isso, para ter bons resultados em conversão, é necessário contar com profissionais qualificados e experientes para desempenhar esse serviço. Mas, vender mais não é a única vantagem de empresas que contam com o time de SDR da Scooto. Veja o que mais a sua empresa pode ter:
Redução de custos
O custo de manutenção de pessoal e de infraestrutura de um departamento de vendas e pré-vendas é alto. Além disso, o gerenciamento das operações exige tempo e qualificação especializada. Ao terceirizar o serviço de pré-vendas, sua empresa estará deixando de gastar, por exemplo, com manutenção de espaço físico, aquisição de tecnologias apropriadas, recrutamento e seleção de vendedores, entre outros. Sendo assim, você terá todos os custos unificados.
Mais tempo para focar em questões internas
Ao contratar a Scooto para representar a sua equipe de vendas ou pré-vendas, sua empresa contará com Scooteiras especializadas e treinadas no que há de mais atual em Customer Success e Head qualificada para gerir a sua operação, sem que você precise dedicar tempo diário para cuidar de questões operacionais. Assim, os gestores de times internos conseguem focar em questões que também contribuem para proporcionar uma boa experiência ao cliente, como a qualidade do serviço, questões financeiras, etc.
Flexibilização e agilidade
Contando com a equipe de vendas e pré-vendas da Scooto, sua empresa também desfrutará de agilidade nas tomadas de decisões. Incluir ou excluir cadeiras, alterar abordagens e medir resultados são algumas das ações que serão feitas de maneira mais rápida e descomplicada.
Se você quer vender mais e ter todas essas vantagens, a Scooto é a solução ideal para a sua empresa. Entre em contato com o nosso time comercial e comece já a obter ótimos resultados!