Quando vai se discutir estratégias de aquisição de novos clientes o sonho de todo mundo é produzir um conteúdo que gere leads organicamente caindo no funil todo mês. Na vida real não é bem assim. O inbound traz consigo muita sujeira e o outbound é certeiro mas tem conversão baixa e jornada de compra longa.
Todo funil é composto em maior ou menor grau pelas 2 estratégias, tem empresa que estrutura 20% outbound e 80% inbound, tem empresa que é 50/50, tem empresa que é 80% outbound e 20% inbound. Aqui não tem receita de bolo sobre qual deve ser a proporção dentro da sua empresa, só tem 1 mandamento do marketing:
Não bote todos os seus ovos em uma cesta só.
Mas venho aqui com um novo paradigma, ou um paradigma filosófico eu diria. Inbound e outbound estão a cada dia que passa cada vez mais parecidos, e a linha de divisão entre eles tende a sumir num futuro próximo. O outbound precisa produzir um bom conteúdo que gere interesse da pessoa com quem ele está falando e o inbound tem que ser cada vez mais específico na sua estratégia de persona. Além disso, um alimenta o outro constantemente.
O problema é que poucas empresas cruzam as informações por serem budgets separados. E a consequencia disso é um olhar mais restrito para o outbound: gastei X com SDR, closer, ferramentas e me trouxe Y de retorno. Se Y > X, ok. Se Y < X, cortes. O inbound sofre menos com isso porque o budget pode cair na esfera branding, reforço de marca, posicionamento, mesmo que não tenha um ROI claro.
E isso impõe uma responsabilidade gigantesca sobre a geração de lista e sobre o SDR, sendo que ele não consegue fazer muito mais do que tentar falar com pessoas.
As operações de outbound que mais convertem são as de marcas que investem em produção de conteúdo de qualidade e construção de comunidade. Ponto. Quando você tem uma marca que constrói uma imagem em cima de um conteúdo que gera valor, que tem bons eventos, a resistência é bem menor porque a prospecção já vem com uma credibilidade anexada. Credibilidade muda completamente o jogo de qualquer operação de venda.
Quando não se tem uma marca estabelecida, o outbound precisa ser bom o suficiente para alimentar o inbound e trazer a pessoa para perto da marca. Mas pra isso precisa ter algo do outro lado. Se uma prospecção despertou o interesse de um lead, ele vai pesquisar no Google, Tiktok, Instagram, Linkedin ou onde for o canal da moda. Se não tiver nada lá, a probabilidade do lead achar que é golpe é grande.
Um outbound pode não gerar resultado nenhum e ainda assim valer a pena.
Vender tem que vir em segundo plano. E isso eu vejo acontecer muito na Scooto. Já tivemos mais de 100 operações de SDR, e quando você cruza a prospecção outbound com o tráfego na marca, sempre tem um reflexo de aumento direto. O lead respondeu o e-mail ou a mensagem no linkedin? Não. Mas ele visitou o site, indicou para um decisor e esse decisor entra em contato com a marca pelo inbound. É ganho pra quem? Pra empresa, a galera do inbound e do outbound vão ficar brigando pra saber quem é o dono do lead. E a questão é justamente essa: quem é o dono do lead. Muitas vezes o lead não lembra de onde ele veio porque ele foi impactado por uma série de ações.
O lead é sempre resultado de um conjunto de ações.
Atribuir ele a uma pessoa, a uma ação específica é mentir pra si mesmo.
E a remuneração de muitas pessoas nessa área é variável colocando sobre uma pessoa a responsabilidade de uma empresa inteira de vender, não à toa essa área tem o turn over que tem, ou a frustração generalizada das empresas.
Agora olha esse cenário: um outbound atingiu uma pessoa que abriu o e-mail recebido algumas vezes. Ela não respondeu o e-mail mas esse dado foi para o inbound fazer anúncios direcionados para a empresa dessa pessoa (isso inclusive pode ser chamado de account based marketing ou ABM), o que acabou trazendo o lead pelo funil de inbound.
O inbound também usa essa informação para produzir conteúdo no linkedin sobre o nicho da empresa e mais pessoas dessa empresa começam a ter contato com a marca, o que diminui a resistência interna no processo de decisão. Se as duas áreas se conversam e trabalham como um time querendo trazer mais clientes para a empresa, a receita vai aumentar. Agora se você tem uma máquina de vendas que alimenta o indivíduo, a competição ignorando todo o contexto que propiciou a conversão, no fim, você perde e muito em novas oportunidades.
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