O lead scoring é uma técnica de pontuação de leads que permite identificar os leads mais promissores e direcionar seus esforços para onde existe chance de venda. Ao atribuir uma pontuação a cada lead, você consegue priorizar abordagens de forma estratégica e aumentar significativamente as chances de fechar negócio.
Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é lead scoring?
- Como funciona o lead scoring?
- Como implementar o lead scoring?
- Quais são as vantagens do lead scoring?
- Lead scoring funciona para qualquer negócio?
- Solução em qualificação de leads e vendas
O que é lead scoring?
Lead Scoring é uma técnica de pontuação de leads, que classifica os potenciais clientes com base em critérios pré-definidos. Esses critérios incluem dados demográficos, comportamento online, interações com a empresa, entre outros. Essa pontuação indica o nível de interesse e qualificação de cada lead, ajudando sua equipe de vendas a identificar aqueles que estão mais próximos da decisão de compra.
Cada lead recebe uma pontuação que indica o quão próximo ele está de tomar uma decisão de compra. A partir desse resultado, o time de vendas consegue focar nos leads mais quentes, otimizando tempo e recursos.
Esse método de qualificação de leads é muito utilizado por empresas de diversos segmentos para otimizar seu processo de vendas, separando leads que estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas daqueles que ainda precisam ser nutridos com mais informações.
Em resumo, podemos definir o lead scoring como uma técnica de qualificação de leads através da pontuação, e que o objetivo do lead scoring é identificar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes.
Como funciona o lead scoring?
O Lead Scoring funciona através da atribuição de pontos a cada lead com base em seu comportamento e perfil.
Comportamentos que indicam maior interesse, como o download de um e-book, a visita a uma página de orçamento ou o preenchimento de um formulário de contato, costumam receber uma pontuação mais alta. Por outro lado, comportamentos que indicam menor interesse ou leads com perfis que não correspondem ao cliente ideal da empresa recebem pontuações menores.
Dessa forma, quanto mais um lead interage positivamente com a empresa e quanto mais seu perfil se aproxima do cliente ideal, maior será sua pontuação. Quando o lead atinge uma determinada pontuação, ele é considerado pronto para a abordagem do time de vendas. Se a pontuação for baixa, o lead pode continuar em processos de nutrição, recebendo conteúdos que o ajudem a avançar no funil de vendas.
Para saber mais | Qualificação de leads: como fazer para otimizar as vendas
Como implementar o lead scoring?
Até aqui, já entendemos o que é o lead scoring e como ele funciona. Mas, então, como implementar essa técnica para começar a qualificar leads por meio da pontuação?
Implementar o lead scoring pode parecer complexo à primeira vista, mas, com uma estratégia bem definida, o processo se torna mais simples. Aqui estão alguns passos importantes que você precisa dar para implementar o lead scoring no seu processo de vendas:
Defina os critérios de avaliação
O primeiro passo para implementar o lead scoring é definir os critérios que serão utilizados para atribuir pontuações aos leads.
Esses critérios podem variar de acordo com o perfil demográfico do lead (cargo, localização, tamanho da empresa) e com o comportamento do lead (número de visitas ao site, interações com e-mails, downloads de materiais, etc.)
É importante que esses critérios sejam escolhidos com base em dados históricos e na análise de leads que já se converteram em clientes, não em “achismos”. Isso garante que as pontuações estejam alinhadas com o que realmente funciona para o seu negócio.
Para saber mais | SDR, BDR e LDR: entenda a diferença
Atribua pontuações
Com critérios definidos, o passo seguinte é atribuir uma pontuação para cada um deles.
Interações mais valiosas, como visitas à página de orçamento ou solicitação de contato, devem receber uma pontuação mais alta. Já as interações menos valiosas, como visitas ao blog ou outras áreas do site com menor relevância, podem receber uma pontuação menor.
Essas pontuações podem ser ajustadas ao longo do tempo, conforme a equipe de marketing e vendas coleta mais dados e identifica padrões mais precisos de comportamento de compra.
É importante estar em constante estudo do comportamento do consumidor e da sua jornada de compra. Entenda que o lead scoring, assim como qualquer outra técnica de qualificação, tem como objetivo otimizar o processo de vendas, mas o que torna esse processo realmente eficaz é o entendimento profundo sobre o cliente.
Utilize ferramentas de automação
Escolher uma ferramenta de automação é um passo importante para escalar o lead scoring.
Algumas ferramentas de automação de marketing, como RD Station, HubSpot ou Marketo, permitem que você configure automaticamente a atribuição de pontuações com base nos critérios estabelecidos. Isso reduz a necessidade de intervenção manual e garante que os leads sejam qualificados de maneira consistente.
Além disso, essas ferramentas permitem que as equipes de marketing e vendas recebam alertas quando um lead atinge a pontuação desejada, facilitando o aproveitamento de oportunidades.
A automação, quando unida à inteligência humana e usada de forma estratégica, pode trazer benefícios para o processo de vendas. O segredo para a eficácia do uso de qualquer IA ou automação está na dosagem e na estratégia.
Monitore o sistema de pontuação
O lead scoring não é um processo estático.
Conforme o comportamento dos consumidores muda e os mercados evoluem, os critérios e pontuações do sistema de Lead Scoring também devem ser ajustados. Por isso, é fundamental monitorar constantemente os resultados e atualizar o sistema de pontuação para garantir que ele continue refletindo o comportamento real dos seus leads.
Quais são as vantagens do lead scoring?
Como já entendemos, o lead scoring é uma técnica usada para qualificar leads por meio da pontuação. Por isso, ao usar essa técnica, você pode obter diversas vantagens no seu processo de vendas. Listamos algumas delas:
- Otimização do processo de vendas: a aplicação de uma técnica que ajuda a qualificar leads, como o lead scoring, contribui para que a equipe de vendas possa focar nos leads mais qualificados. Isso significa que a equipe deixa de perder tempo com leads menos promissores e investe esse tempo em estudo do lead para melhorar abordagens, quebrar objeções e tornar as prospecções mais eficientes.
- Aumento da taxa de conversão: leads com pontuação alta têm maior chance de se converterem em clientes. Por isso, uma vez que a equipe está focada em abordar e negociar com esses leads e não mais com leads de baixa pontuação, a taxa de conversão tende a melhorar.
- Alinhamento entre marketing e vendas: a técnica de pontuação de leads também oferece a vantagem de um melhor alinhamento entre a equipe de marketing e vendas. Com maior conhecimento sobre o lead, a equipe de vendas pode compartilhar informações que serão úteis para campanhas de marketing, através de um CRM. Com os dois times “na mesma página” sobre leads e clientes, as chances da comunicação da empresa ser mais assertiva em todas as etapas do funil aumenta.
- Personalização da comunicação: o lead scoring também contribui para que a equipe de vendas personalize as abordagens de forma que se tornem mais direcionadas e interessantes. Entendendo o nível de interesse do lead e de que forma ele interage com a empresa, os vendedores podem direcionar e-mails, mensagens ou até mesmo conversas por ligação de forma mais assertiva.
O lead scoring funciona para qualquer negócio?
O lead scoring pode ser adaptado para qualquer tipo de negócio, seja ele B2B ou B2C, desde que os critérios de pontuação estejam alinhados com os objetivos de vendas e o ciclo de compra do cliente.
Em um negócio B2B, onde o ciclo de vendas é geralmente mais longo e complexo, essa técnica de qualificação de leads é uma ferramenta ainda mais valiosa. Isso porque, em vendas B2B, o processo de decisão de compra envolve múltiplos influenciadores e a negociação é mais detalhada. Nesse sentido, o lead scoring ajuda a identificar os leads mais promissores para que a equipe comercial dedique tempo às negociações que realmente podem gerar vendas. Mas, ainda que o seu negócio tenha um ciclo de vendas curto, o lead scoring pode ajudar a melhorar a eficiência e a taxa de conversão dos leads.
Para saber mais | Lista de leads B2B: como gerar e prospectar
Solução em qualificação de leads e vendas
A Scooto é especializada em relacionamento com o cliente e vendas, e oferece soluções personalizadas para a qualificação de leads, vendas e atendimento, de acordo com o tamanho, objetivos e necessidades do seu negócio.
Se você busca qualificar seus leads, otimizar o seu processo de vendas e melhorar a sua taxa de conversão, a Scooto pode te ajudar.
O que a Scooto oferece para o seu negócio?
- Qualificação de Leads: com uma equipe especializada, identificamos e qualificamos os leads mais promissores, garantindo que seus vendedores invistam tempo nos potenciais clientes certos.
- Geração de Leads B2B: por meio do LDR (Lead Development Representative) geramos uma lista B2B de leads outbound voltados para prospecção ativa fria. A estratégia inicia com a busca dos leads (o que chamamos de pré-qualificação) até a produção e entrega de uma lista com o perfil de cliente que sua empresa necessita.
- Vendas: realizamos o contato com leads qualificados, apresentando suas soluções de forma detalhada, quebrando objeções, negociando e personalizando propostas para convertendo-os em clientes.
Além disso, a Scooto cuida de tudo o que conecta o seu cliente à sua empresa. Das vendas ao atendimento pós-vendas, do estudo de mercado às pesquisas de satisfação.
