Gerar uma lista de leads é a primeira etapa da prospecção ativa. É através de uma lista de leads que iniciamos a prospecção de potenciais clientes, qualificando-os e nutrindo ao longo do funil de vendas.
O investimento de tempo e recursos nessa etapa é fundamental, pois vai definir os resultados das suas vendas. Afinal, se a sua lista de leads não for composta de contatos com real potencial de compra, não há vendedor milagroso que faça a venda acontecer.
Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que são leads B2B?
- Qual a diferença entre leads B2B e B2C?
- Como encontrar leads B2B?
- Como gerar uma lista de leads B2B?
- LDR para gerar leads B2B
- Como qualificar leads B2B?
- Solução em Listas B2B e Prospecção
O que são leads B2B?
Antes de aprofundar o conteúdo, vamos partir do básico: o que são leads B2B?
Os leads B2B, ou “Business to Business”, são empresas que podem se beneficiar dos produtos e serviços que você oferece. Esses leads são contatos de pessoas físicas que representam empresas.
Nas vendas B2B, os leads geralmente tomam decisões de compra baseadas em análises detalhadas sobre o produto ou serviço, além de contarem com a opinião de outras pessoas no processo de compra. Por isso, esse ciclo de vendas tende a ser mais longo e complexo.
Qual a diferença entre leads B2B e B2C?
A principal diferença entre leads B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) está no tipo de cliente e na forma como as decisões de compra são tomadas.
- B2B: os leads são empresas ou profissionais que buscam soluções específicas para melhorar seus negócios. As decisões de compra costumam ser mais racionais e baseadas em análises detalhadas de custo-benefício, com a participação de várias pessoas no processo de decisão.
- B2C: os leads são consumidores finais, ou seja, pessoas físicas que compram produtos ou serviços para uso pessoal. As compras no B2C são frequentemente motivadas por fatores emocionais, impulsos ou necessidades imediatas, e o processo de decisão tende a ser mais curto e individualizado.
Portanto, podemos considerar que as principais diferenças entre leads B2B e B2B são:
- O tempo do ciclo de vendas, já que a tomada de decisão de compra tende a ser mais demorada no B2B e mais rápida no B2C.
- O tipo de cliente, já que os clientes são empresas no B2B e consumidores finais no B2C.
- As decisões de compra, já que tendem a ser mais racionais no B2B e mais emocionais no B2C.
Como encontrar leads B2B?
Agora, que já entendemos o que são leads B2B, precisamos saber onde encontrá-los. Existem diversas estratégias para encontrar leads B2B, e algumas delas são:
- Use o LinkedIn: essa rede social é uma excelente ferramenta para a encontrar leads B2B. Nela, é possível se conectar com tomadores de decisão de empresas com potencial de compra, participar de grupos com profissionais interessados no que você tem a oferecer e compartilhar conteúdos relevantes. Assim, além de atrair a atenção de potenciais clientes de forma orgânica, você também pode fazer contato ativo para prospectá-los.
- Faça prospecção ativa: a busca direta por potenciais clientes é a estratégia mais comum para encontrar leads B2B. Através da prospecção ativa, você identifica empresas que possuem uma necessidade que seu produto ou serviço pode solucionar, e inicia o contato diretamente com os decisores. A prospecção ativa pode ser feita por e-mail, telefone, LinkedIn e outras redes sociais. A chave, aqui, é personalizar sua comunicação, criar relacionamento e mostrar como a sua solução pode atender às necessidades específicas dessas empresas.
- Participe de eventos: estar presente em eventos de negócios é uma excelente estratégia para encontrar novos leads. Esses ambientes permitem que você interaja diretamente com empresas interessadas em seu nicho de mercado, além de oferecer oportunidades para demonstrar seus produtos ou serviços ao vivo. O networking feito com as pessoas certas pode criar relacionamentos que se transformam em leads ao longo do tempo.
Como encontrar leads com potencial de compra?
Se você trabalha com marketing e vendas, certamente o termo “ICP” passou pela sua cabeça quando leu essa pergunta. Mas, o ICP (Ideal Customer Profile) funciona apenas como uma base para entender um provável perfil de cliente que precisa da solução que você oferece, não como uma regra.
Se você quer encontrar leads B2B com potencial de compra, ter como base somente um perfil de cliente ideal pode gerar muitas frustrações e oportunidades perdidas. Isso porque empresas com características distintas podem ter a necessidade do seu produto. Ou, ainda, empresas com características semelhantes podem não ter a mesma necessidade do seu produto.
Para fazer essa avaliação de forma mais eficaz, precisamos olhar além dos dados superficiais e entender as dores e desafios específicos de cada empresa. Isso envolve uma pesquisa mais aprofundada do que costumamos ver em construções de persona e ICP. Por isso, para encontrar leads com potencial de compra, antes de avaliar de acordo com os critérios do seu ICP, avalie:
- Quais são as dores e desafios dessas empresas?
- Em que mercado essas empresas atuam?
- Quais são os concorrentes que enfrentam?
- Que tendências podem estar impactando suas operações?
- Quais são os problemas mais enfrentados por essas empresas?
- Como minha solução pode aliviar ou eliminar esses problemas?
Além disso, considere o estágio de crescimento das empresas que você está prospectando. Empresas em rápido crescimento, por exemplo, podem estar mais dispostas a investir em novas soluções para sustentar sua expansão, enquanto empresas que enfrentam dificuldades financeiras podem precisar de soluções mais econômicas ou com ROI (retorno sobre investimento) comprovado.
Outro fator importante é o timing. Mesmo que uma empresa tenha o perfil ideal e um problema que seu produto pode resolver, entender o momento certo para a abordagem é crucial. Por exemplo, se uma empresa acabou de investir em uma solução similar à sua, talvez não esteja pronta para outra compra no curto prazo.
Encontrar leads B2B com potencial de compra exige mais do que apenas definir um ICP e seguir uma fórmula fixa. É um processo dinâmico que requer pesquisa, análise e adaptação contínua.
Como gerar uma lista de leads B2B?
Depois de entender o seu público-alvo, identificar suas dores e descobrir onde eles estão, é hora de colocar em prática as estratégias para gerar uma lista de leads B2B.
Existem diversas formas de atrair leads, desde campanhas pagas, como Google Ads, até estratégias de conteúdo orgânicas, como newsletters. A escolha das melhores estratégias depende dos objetivos, orçamento e características específicas do seu negócio.
Sendo assim, podemos gerar leads B2B através de:
Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia para gerar leads de forma orgânica, atraindo-os por meio de conteúdos relevantes e da construção de um relacionamento.
Em vez de captar leads por meio de propagandas e anúncios que invadem a privacidade, o Inbound Marketing utiliza conteúdos relevantes que despertam interesse no lead para atraí-lo para o funil de vendas.
Essa estratégia gera leads mais qualificados, pois os contatos que entram no funil de vendas já sabem o que o seu negócio faz, já se identificaram com a solução que sua empresa oferece e já demonstraram interesse no seu produto ou serviço. O Inbound Marketing é uma estratégia essencial para negócios que querem criar uma presença digital forte e gerar leads de forma contínua.
Para saber mais | Inbound Marketing: entenda as estratégias e como aplicar no seu negócio
Outbound Marketing
Enquanto o Inbound Marketing atrai leads de forma orgânica e indireta, o Outbound Marketing atrai leads por meio de uma abordagem mais proativa e direta. Essa estratégia envolve abordagens frias, as quais chamamos de cold calls e cold mails, além de anúncios pagos e outros métodos para alcançar leads que, muitas vezes, ainda não demonstraram interesse na sua solução, mas podem se beneficiar dela.
No Outbound Marketing, a personalização é essencial. Em vez de enviar mensagens genéricas para uma grande massa, o sucesso dessa estratégia depende de criar mensagens relevantes que se conectem diretamente com as necessidades e desafios de cada lead.
O Outbound Marketing é a estratégia ideal para empresas que precisam de resultados rápidos ou que atuam em mercados mais nichados, onde os leads são limitados, mas altamente qualificados.
Eventos
Os eventos também são uma excelente estratégia para gerar leads no mercado B2B. Seja em formato online ou presencial, os eventos viabilizam interações diretas com tomadores de decisão e oferecem oportunidades para mostrar suas soluções em tempo real.
Participar de feiras do setor, organizar webinars ou eventos corporativos é uma forma de construir relacionamentos com tomadores de decisão ou pessoas com cargos influentes, e gerar listas de leads altamente qualificados.
Atualmente, existem eventos de grande porte para diversos nichos de mercado, que representam uma oportunidade de gerar leads para empresas expositoras, palestrantes e até convidados. Alguns exemplos de eventos corporativos grandiosos no Brasil, que representam oportunidades para gerar leads B2B, são o Web Summit, RD Summit, CONAREC, CONARH, entre outros.
Para saber mais | Geração de leads: tudo o que você precisa saber
LDR (Lead Development Representative) para gerar leads B2B
Uma das principais maneiras de gerar listas de leads B2B com resultados mais consistentes é através do LDR (Lead Development Representative). O LDR é responsável por criar listas Outbound totalmente voltadas para a prospecção ativa fria, ou seja, leads que ainda não interagiram com sua empresa, mas têm potencial para se tornarem clientes.
Na Scooto, o LDR atua desde a pré-qualificação dos leads até a entrega de uma lista altamente segmentada, que atende ao perfil ideal de cliente do seu negócio. Isso significa que, em vez de receber uma lista genérica, você obtém uma lista personalizada com leads que já passaram por uma análise inicial de potencial.
Aqui estão os três tipos de listas que podem ser geradas por uma operação de LDR na Scooto:
- Lista Outbound: criada pela Scooto, essa lista é construída a partir da busca ativa de leads que se enquadram no perfil do seu negócio. Utilizamos ferramentas e dados de mercado para identificar os melhores contatos e organizá-los em uma lista pronta para a prospecção ativa.
- Lista Inbound: os leads são fornecidos pela sua empresa, e enriquecidos pela Scooto. Verificamos e completamos os dados dos leads, garantindo que as informações estejam atualizadas e que os leads tenham maior potencial de conversão.
- Lista Mista (Inbound + Outbound): mesclamos leads gerados internamente pela sua empresa, com leads encontrados pela Scooto, o que gera um alcance mais amplo e qualificado.
Como qualificar leads B2B?
Agora que você já entendeu como gerar leads B2B, é hora de aprender a qualificá-los.
A qualificação de leads é essencial para identificar quais leads possuem maior chance de fechar negócio com você. Esse processo ajuda a evitar que sua equipe de vendas perca tempo com contatos que não têm potencial para se tornarem clientes.
Existem diferentes maneiras de qualificar leads, mas todas têm um objetivo comum: priorizar aqueles que têm mais potencial para virar clientes. E, para isso, precisamos considerar alguns critérios de qualificação como o nível de interesse do lead, o seu perfil demográfico, o orçamento disponível, entre outras características.
Aqui estão algumas das técnicas para qualificar leads B2B:
BANT
O método BANT é um dos mais tradicionais e eficazes para qualificar leads. Ele se baseia em quatro critérios:
- Budget (Orçamento): o lead tem orçamento disponível para comprar o seu produto ou serviço?
- Authority (Autoridade): o lead é o decisor ou tem influência na decisão de compra?
- Need (Necessidade): o lead realmente precisa do que você está oferecendo?
- Timeline (Prazo): o lead tem um prazo para a compra? Está pronto para comprar agora ou isso é algo que ele vai considerar no futuro?
Se o lead atende a todos esses critérios, ele é considerado qualificado e pronto para passar para a próxima etapa do funil de vendas.
CHAMP
Outra metodologia popular é o CHAMP. Este método também foca em quatro áreas, mas com uma abordagem ligeiramente diferente:
- Challenges (Desafios): quais são os desafios que o lead enfrenta e como seu produto pode ajudar a resolvê-los?
- Authority (Autoridade): assim como no BANT, aqui você avalia se o lead tem poder de decisão.
- Money (Orçamento): o lead tem os recursos financeiros necessários para comprar seu produto?
- Prioritization (Prioridade): onde a compra do seu produto ou serviço se encaixa nas prioridades do lead?
O CHAMP é especialmente útil para entender as prioridades do lead e como seu produto pode se alinhar a elas.
Lead Scoring
O Lead Scoring é uma técnica mais quantitativa, onde você atribui pontos aos leads com base em vários critérios, como comportamento, interações anteriores com a marca, perfil demográfico e muito mais. Quanto mais pontos um lead acumula, mais qualificado ele é considerado.
Aqui está um exemplo de como você pode usar o Lead Scoring:
- Ações de engajamento: se um lead abre seus e-mails, baixa conteúdos e visita frequentemente seu site, ele ganha pontos.
- Perfil demográfico: leads que correspondem ao perfil de cliente ideal (idade, localização, setor) recebem mais pontos.
- Interações recorrentes: se o lead está em contato constante com sua equipe de vendas, ele ganha ainda mais pontos.
Essa pontuação permite que você priorize os leads mais quentes e repasse para a equipe de vendas aqueles que estão prontos para serem abordados.
Para saber mais | Qualificação de leads: como fazer para otimizar as vendas
Solução em Listas B2B e Prospecção
A Scooto é uma central de relacionamento e vendas, que utiliza a inteligência estratégica para gerar leads de acordo com os objetivos e necessidades específicas do seu negócio.
Como a Scooto vai ajudar o seu negócio?
- Geração Lista de Leads B2B: por meio do LDR (Lead Development Representative) geramos uma lista B2B de leads outbound voltados para prospecção ativa fria. A estratégia inicia com a busca dos leads (o que chamamos de pré-qualificação) até a produção e entrega de uma lista com o perfil de cliente que sua empresa necessita.
- Qualificação e prospecção de leads: por meio de operações de SDR, identificamos e qualificamos os leads mais promissores, garantindo que seus vendedores invistam tempo nos potenciais clientes certos.
- Vendas: realizamos o contato com leads qualificados, apresentando suas soluções de forma detalhada, quebrando objeções, negociando e personalizando propostas para convertendo-os em clientes.
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