Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é SDR
- Quais são as funções desempenhadas pelo SDR
- A diferença entre SDR e Vendas
- A diferença entre SDR e BDR
- Quando contratar um SDR
- SDR para o seu negócio
- Tendências do SDR
O que é SDR?
Sales Development Representative (SDR) é o nome dado para o profissional de vendas responsável pela prospecção e qualificação de leads. Esse serviço tem como objetivo identificar clientes em potencial, entrar em contato e gerar oportunidades de negócio.
Quais são as funções desempenhadas pelo SDR?
Para gerar oportunidades de venda, o SDR atua desde a prospecção inicial até o acompanhamento e fornecimento de feedback à equipe comercial. Veja quais são as funções desempenhadas pelo SDR:
Qualificação de leads
A qualificação de leads é o processo de identificar e classificar os potenciais clientes com base em seu interesse, necessidade e capacidade de compra. O SDR é responsável por fazer essa análise detalhada sobre o perfil do lead e classificá-lo de acordo com o Ideal Customer Profile (ICP) da empresa.
Para saber mais: Qualificação de leads: o guia completo para otimizar as suas vendas
Ligações frias ou “cold calls”
As ligações frias ou “cold calls” são termos usados para definir o primeiro contato com um lead frio, ou seja, um potencial cliente que ainda não está tão interessado em contratar seus serviços ou comprar seus produtos. O papel do SDR nas cold calls é sondar as dores do lead e informações relevantes sobre seu negócio, a fim de usá-las para promover as soluções que a empresa oferece. Esse contato tem o objetivo de aquecer o lead e gerar interesse profundo em avançar para uma reunião de negociação com um vendedor.
Acompanhamento do lead
Após o primeiro contato, é papel do SDR fazer o acompanhamento do lead até que ele avance para a etapa de negociação com o vendedor. Esse acompanhamento pode ser feito por meio de e-mails ou ligações, e tem o objetivo de criar um relacionamento com o potencial cliente, mantendo-o interessado e engajado.
Feedbacks para a equipe comercial
Além do contato com leads, o SDR também é responsável por compartilhar informações relevantes com a equipe comercial. Esses feedbacks têm o objetivo de otimizar o processo de negociação e tornar a abordagem do vendedor mais assertiva e eficaz, contribuindo para o sucesso das vendas.
Quais as vantagens do SDR para a empresa?
O trabalho do SDR traz diversas vantagens para a empresa. Algumas das principais vantagens são:
Otimização do processo de vendas
Como já vimos, uma das funções desempenhadas pelo SDR é o acompanhamento do lead, que tem como objetivo mantê-lo interessado e engajado a fechar negócio. Essa manutenção de interações com o lead antes do contato com o vendedor contribui para otimização do processo de vendas, tornando as negociações mais eficazes e aumentando as chances de conversão.
Aumento da taxa de conversão
Outra vantagem do serviço de SDR é o potencial aumento da taxa de conversão. Isso ocorre porque leads qualificados, que são nutridos com um bom relacionamento antes da venda, estão mais propensos a fechar negócios com a empresa. Assim, quando esses potenciais clientes avançam para o processo de negociação, demonstram um comportamento mais receptivo e interessado, facilitando o fechamento da venda.
Além dessas vantagens que podem trazer grande benefício para a empresa, o SDR também contribui para:
- Redução da Churn Rate, já que os leads passam pela avaliação do Ideal Customer Profile e, por isso, são potenciais clientes que têm o perfil de compra da marca;
- Estratégias de marketing mais assertivas, já que o SDR tem contato direto com leads e essas interações podem trazer insights sobre as características, necessidades e expectativas desses potenciais clientes. Assim, o SDR pode fornecer feedbacks que ajudem o marketing a direcionar campanhas mais assertivas.
Qual a diferença entre SDR e Vendas?
A principal diferença entre SDR (Sales Development Representative) e vendas está no estágio do processo de vendas em que cada um atua.
Como já vimos, o SDR é responsável pela qualificação de leads e geração de oportunidades. Ele atua na fase inicial do funil de vendas, realizando a prospecção de clientes em potencial, fazendo contato inicial com esses leads, qualificando-os e preparando-os para avançarem para uma negociação com a equipe de vendas. Por isso, o foco principal do SDR é identificar oportunidades de negócios e iniciar o processo de vendas.
Já a equipe de vendas é responsável por conduzir as negociações após o contato do SDR com o lead e convertê-lo em cliente. Os vendedores trabalham com leads que já foram qualificados e demonstraram interesse em avançar para a próxima etapa do processo de vendas. Por isso, se concentram em entender as necessidades específicas dos clientes, apresentar soluções, superar objeções e finalizar as vendas.
Portanto, os principais fatores que diferem SDR e vendas são:
- A etapa de atuação no funil de vendas, já que o SDR atua no topo e a equipe de vendas atua no fundo do funil;
- As responsabilidades desempenhadas, já que o SDR é responsável por qualificar leads e a equipe de vendas é responsável por fechar negócios com leads já qualificados;
- O objetivo da atuação, já que o SDR tem como objetivo gerar oportunidades de negócio e a equipe de vendas foca em converter essas oportunidades em vendas;
Para saber mais: Vendas B2B: saiba como ser bem-sucedido nesse modelo de negócio
Qual a diferença entre SDR e BDR?
Sales Development Representative (SDR) e Business Development Representative (BDR) são profissionais que atuam na etapa de pré-vendas, mas não executam as mesmas funções e não possuem os mesmos objetivos.
O BDR é responsável por entregar uma lista de leads interessados no produto ou serviço oferecido pela empresa. Essa lista é criada a partir da busca por pessoas e empresas que ainda não sabem da existência do seu negócio, mas podem ter interesse nos seus produtos ou serviços.
Já o SDR é responsável por dar continuidade ao trabalho do BDR, qualificando esses leads e preparando-os para avançar para a etapa de negociação. Ele atua na fase inicial do funil de vendas, realizando a prospecção ativa de clientes em potencial e nutrindo um relacionamento com esses leads.
Portanto, a diferença entre SDR e BDR é:
Sales Development Representative (SDR)
- Qualifica leads e prepara para a etapa de negociação;
- Realiza prospecção ativa de clientes em potencial;
- Foca em converter leads em oportunidades de vendas.
Business Development Representative (BDR)
- Gera leads interessados no produto ou serviço da empresa;
- Atua na identificação de potenciais clientes que ainda não conhecem o negócio;
- Entrega uma lista de leads qualificados para o SDR dar continuidade ao processo de vendas.
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Quando contratar um SDR?
Até aqui, já entendemos que o serviço de Sales Development Representative (SDR) é essencial para otimizar o processo de vendas e potencializar as negociações da equipe comercial. Mas, além disso, existem situações específicas em que uma empresa pode se beneficiar ainda mais ao contratar um SDR. Veja algumas delas:
- Crescimento da empresa: se a sua empresa está em um período de crescimento e expansão, pode ser necessário aumentar o volume de leads e oportunidades de vendas para acompanhar essa demanda crescente. Nesse caso, a contratação de um SDR pode ajudar a impulsionar a geração de leads e garantir que a empresa não perca oportunidades de negócio.
- Baixa taxa de conversão: se o seu negócio está enfrentando baixa taxa de conversão de clientes, pode ser um sinal de que os leads não estão sendo bem qualificados ou nutridos antes de avançarem para a negociação. Nessa situação, contratar um SDR pode ajudar a solucionar esse problema, qualificando os leads de forma mais eficaz e contribuindo para aumentar a taxa de conversão.
- Expansão para novos mercados: se sua empresa está buscando expandir para novos mercados ou segmentos de clientes, contratar um SDR vai ajudar a identificar e prospectar clientes em potencial, impulsionando o crescimento da empresa nesses novos mercados.
SDR funciona para o meu negócio?
Mesmo após entender que o SDR é essencial para o sucesso das vendas, você pode estar se perguntando: SDR funciona para o meu negócio?
A resposta para essa pergunta depende de diversos fatores relacionados à sua empresa, o objetivo e ao processo de vendas. Portanto, para determinar se o SDR funciona para o seu negócio, é preciso analisar esses fatores de forma detalhada
O SDR funciona para o seu negócio se a sua empresa tem:
- Volume significativo de leads que precisam ser qualificados e nutridos antes de avançarem para o processo de negociação;
- Processo de vendas complexo, que conta com diversas etapas e requer uma abordagem mais consultiva para que o lead esteja preparado para se tornar um cliente;
- Necessidade de escalabilidade, buscando expandir as vendas e ter uma base de clientes maior.
SDR no segmento de energia
Um dos segmentos em expansão é o mercado de energia. Algumas pesquisas já revelam que a demanda por energia tende a crescer nos próximos anos e, além disso, há grande possibilidade da expansão da energia renovável no Brasil.
- A Agência Internacional de Energia (AIE) prevê que a demanda global por energia crescerá 50% até 2050, impulsionada pelo aumento da população e da atividade econômica.
- A Empresa de Pesquisa Energética (EPE) estima que a capacidade instalada de energia renovável no Brasil crescerá 84% até 2030.
Nesse mercado em crescimento, a função do SDR pode ser especialmente benéfica por diversos motivos:
- Identificação de oportunidades de negócio: com a crescente demanda por energia e a expansão da energia renovável no Brasil, há um aumento de oportunidades de negócios considerável. O SDR pode desempenhar um papel fundamental na identificação e prospecção de clientes em potencial, incluindo empresas que buscam adotar fontes de energia mais limpas e sustentáveis.
- Qualificação de leads: no setor de energia, identificar leads que tenham necessidades específicas e atendam aos requisitos técnicos da empresa pode ser ainda mais complexo. O SDR pode contribuir para qualificar esses leads, garantindo que apenas aqueles com potencial de conversão sejam encaminhados para a equipe comercial, otimizando o processo de negociação e aumentando a taxa de conversão.
- Acompanhamento do lead: em um mercado de vendas complexas como o de energia, o processo de vendas é prolongado e exige a criação de um relacionamento mais próximo com o lead ao longo do tempo. O SDR pode fornecer um acompanhamento contínuo, mantendo os leads engajados e interessados até que estejam prontos para avançar para a etapa de negociação.
Entenda como o SDR da Scooto atua na sua empresa
Tendências do SDR
As mudanças no comportamento do consumidor ao longo do tempo e as inovações no mercado têm impacto direto na abordagem do SDR, que precisa se adaptar às novas preferências, expectativas e necessidades do cliente.
1. Abordagem mais humanizada e consultiva
- O foco estará em gerar valor através de conteúdos e informações relevantes para o negócio do lead, construindo um relacionamento de confiança e parceria;
- O SDR se tornará um consultor estratégico, ajudando o lead a identificar e solucionar seus problemas;
- A comunicação será personalizada e direcionada, com foco nas necessidades e desafios específicos de cada lead.
2. Uso de Inteligência Artificial para otimizar processos
- A IA será utilizada para automatizar tarefas repetitivas e manuais, liberando tempo para o SDR se concentrar em atividades mais estratégicas;
- Ferramentas de IA auxiliarão na pesquisa de leads, qualificação, agendamento de reuniões e outras tarefas;
- A análise de dados será utilizada para identificar oportunidades de melhoria no processo de vendas.
3. Conteúdo mais personalizado e direcionado
- O SDR utilizará ferramentas de marketing automation para enviar emails, mensagens e outros conteúdos personalizados para cada lead;
- O conteúdo será direcionado para os interesses e necessidades específicas de cada lead, aumentando o engajamento e as chances de conversão;
- Vídeos, podcasts e outros formatos de conteúdo serão utilizados para atrair e engajar os leads.
Solução em SDR para a sua empresa: conheça a Scooto
Na Scooto, passamos por toda a jornada do lead. Após estudar sobre seu perfil, estabelecemos contato por meio de uma prospecção engajada, verificando se o produto ou serviço da sua empresa soluciona a dor do lead.
Nesse serviço, realizamos a geração de demandas por meio de lista B2B, o contato, acompanhamento e a qualificação dos leads contatados, além do direcionamento para a equipe comercial.
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