Prospecção fria é na unha, todo o resto é panfletagem

Esses dias falei aqui sobre o fim do outbound, que causou uma certa polêmica.

O cenário que temos hoje é de empresas que fazem uma prospecção fria de bases compradas e templates prontos com robôs cada vez mais intuitivos e baratos disparando 5000 mensagens por dia. O resultado disso é a caixa de entrada de pessoas decisoras (c-levels, head de compras, gerente de RH…) inundada com textos muito parecidos, impessoais e um dedo nervoso no block.

A minha caixa de entrada tanto no linkedin quanto no email recebe por dia uma média de 10 a 15 mensagens com “sou da empresa X e podemos ajudar você a resolver Y com os resultados Z. Como você tem resolvido esse problema? Quando pode falar?”. Marco como spam na hora.

Mas existe uma forma de se conectar com quem ainda não te conhece sem ser invasiva e que faz sentido. É como a gente faz aqui na Scooto, como fazemos pros nossos clientes e não é a fórmula da Coca-Cola.

É bem simples: se desejamos que alguém nos ofereça atenção, precisamos, primeiro, oferecer a nossa. Porque que eu vou ler um e-mail ou mensagem sendo que a “pessoa” que enviou nem sabe quem eu sou? Não demonstrou interesse real, só em vender? E todo mundo tem informação online, não é difícil ou demorado encontrar alguma informação relevante para a prospecção como posts curtidos, vídeos corporativos, lugares em que trabalhou, com quem trabalhou. Conhecer o contexto de quem se quer atingir é básico, é respeito ao tempo do outro, e a proliferação de robôs fez a gente esquecer disso.

A partir da pesquisa atenta, a abordagem, ainda que dentro de uma estratégia de outbound, consegue ser contextualizada e você mostra para aquele lead que você oferece uma solução que realmente pode ajudá-lo.

“Oi, XXXX, vi que você trabalhou 9 anos na área de vendas e SDR na empresa X, o que é raro, e que tem excelentes resultados publicados. Fiquei curiosa e queria muito me conectar com você. Sou da empresa Y e trabalho justamente na área de Z e temos ganhos e dificuldades nessa área e tenho certeza que uma troca seria super válida. Topa uma conversa?”

Parece uma conversa de verdade e é. Para se conectar é necessário estar aberta. Nesse pequeno exemplo há humanidade no texto quando a pessoa escreve “fiquei curiosa” e “temos ganhos e dificuldades”, há vulnerabilidade. Há possibilidade de não ser uma total perda de tempo.

Por outro lado, há um interesse real demonstrado quando ela diz “o que é raro” para o fato de ter trabalhado 9 anos em vendas. Não dá pra enviar 5000 emails desse tipo por dia, mas dá pra enviar 20 a 30, com taxa de resposta de 60%, respostas positivas, sem flag de spam, com impressão boa atrelada a empresa que está por trás dessa pessoa que está prospectando. O robô que envia 5000 e-mails por dia tem taxa de resposta abaixo de 5% na média, resposta positiva, abaixo de 1%, chance de domínio com flag de spam, 100%, ou seja, você se queima com 5000 empresas pra chegar em 2. Essa conta não fecha.

A discussão aqui não é usar ou não bots, mas sobre a aderência cultural entre empresas, sobre a sinergia de valores tanto quanto de soluções e produtos. Mas esse é outro texto.

Eu só acredito (ainda) nessa forma de fazer outbound, na unha. Todo resto é panfletagem.

Marina Vaz, founder e CEO da Scooto.