Neste artigo, você vai ler sobre:
- O atual cenário das vendas outbound
- O relacionamento é a janela de oportunidades
- Como prospectar leads frios sem “panfletar”?
O atual cenário das vendas outbound
O cenário que temos hoje no setor de vendas outbound é de empresas que fazem uma prospecção fria de bases compradas e templates prontos com robôs cada vez mais intuitivos e baratos. O resultado disso é a caixa de entrada de pessoas decisoras (c-levels, head de compras, gerente de RH) inundada com textos muito parecidos, impessoais e um dedo nervoso no block.
A minha caixa de entrada, tanto no LinkedIn quanto no e-mail, recebe, por dia, uma média de 10 a 15 mensagens com “sou da empresa X e podemos ajudar você a resolver Y com os resultados Z. Como você tem resolvido esse problema? Quando pode falar?”. Eu marco como spam na hora.
Sabe aquele pedaço de papel que a gente recebe na rua e joga no lixo em seguida? É exatamente o que acontece com boa parte desses e-mails de prospecção fria. É onde vejo muitas empresas escorregando e disparando quinhentos e-mails por dia que alcançam uma média de taxa de resposta abaixo de 5%.
O relacionamento é a janela de oportunidades
Entenda o seguinte: essas pessoas (leads) não tem interesse em saber o que a sua empresa faz. Elas não querem mais um panfleto na caixa de e-mail, no WhatsApp e nem no LinkedIn. Mas, talvez, essas pessoas se interessem por uma conversa que as ajude a resolver algum problema. Você se torna mais interessante quando representa uma ajuda da qual elas precisam.
Essa é a grande sacada: transformar uma comunicação rasa, fria, marketeira e “mais do mesmo” em uma oportunidade de ajudar o lead e criar um relacionamento. Essa mudança na abordagem é o que vai te conectar com quem ainda não te conhece sem ser invasivo, e vai gerar valor nesse contato.
E vale dizer aqui que nem sempre essa ajuda vai resultar em uma venda, tá? Mas, com certeza, vai resultar em um relacionamento, e o relacionamento é a janela de oportunidades.
Se o lead não está pronto pra comprar, se ele não tem orçamento, se ele não tem interesse, ajude da forma que puder. Aproveite pra criar autoridade, pra ganhar a confiança desse contato. Futuramente, ele pode voltar pro funil como uma oportunidade, ou indicar você e trazer outros leads pro seu funil.
Como fazer prospecção fria sem “panfletar”?
Antes de qualquer “oi” destinado a leads frios, precisamos entender algo bem simples: se desejamos que alguém nos ofereça atenção, precisamos, primeiro, oferecer a nossa.
Pense o seguinte: por que vou ler um e-mail ou mensagem sendo que a pessoa -ou o robô- que enviou nem sabe quem eu sou, e não demonstrou interesse real em me ajudar, somente em vender?
Temos muita informação online. Não é difícil ou demorado encontrar alguma informação relevante para a prospecção como posts curtidos, vídeos corporativos, lugares em que trabalhou, com quem trabalhou. Conhecer o contexto de quem se quer atingir é básico, é respeito ao tempo do outro. E a proliferação de robôs fez a gente esquecer disso.
A partir da pesquisa atenta, a abordagem, ainda que dentro de uma estratégia de outbound, consegue ser contextualizada e você mostra para aquele lead que você oferece uma solução que realmente pode ajudá-lo.
A prospecção eficiente parece uma conversa
“Oi, XXXX, vi que você trabalhou 9 anos na área de vendas e SDR na empresa X, o que é raro, e que tem excelentes resultados publicados. Fiquei curiosa e queria muito me conectar com você. Sou da empresa Y e trabalho justamente na área de Z e temos ganhos e dificuldades nessa área e tenho certeza que uma troca seria super válida. Topa uma conversa?”
A mensagem de prospecção fria que citei parece uma conversa de verdade, e é. Para se conectar é necessário estar aberto. Nesse pequeno exemplo que dei, há humanidade no texto quando a pessoa escreve “fiquei curiosa” e “temos ganhos e dificuldades”, há vulnerabilidade. Há possibilidade de não ser uma total perda de tempo.
Por outro lado, há um interesse real demonstrado quando ela diz “o que é raro” para o fato de ter trabalhado 9 anos em vendas. Não dá pra enviar quinhentos e-mails desse por dia, mas dá pra enviar vinte a trinta, com taxa de resposta de 60%. Respostas positivas, sem flag de spam, com impressão boa atrelada a empresa que está por trás dessa pessoa que está prospectando.
O robô que envia cinco mil e-mails por dia tem taxa de resposta abaixo de 5%, na média. Resposta positiva, abaixo de 1%. Chance de domínio com flag de spam, 100%. Ou seja, você se queima com cinco mil empresas pra chegar em duas. Essa conta não fecha.
A discussão aqui não é sobre usar ou não bots, mas sobre a aderência cultural entre empresas, sobre a sinergia de valores tanto quanto de soluções e produtos. Mas esse é assunto para outro artigo.
Eu só acredito -ainda- nessa forma de fazer outbound, na unha. Todo resto é panfletagem.
Marina Vaz, founder e CEO da Scooto.
