Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é um lead?
- O que é qualificação de leads?
- O que é um lead desqualificado?
- Quais as vantagens da qualificação de leads?
- Como qualificar um lead?
- O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
- Comprar leads qualificados é melhor do que qualificá-los?
- Solução em qualificação de leads
O que é um lead?
Vamos começar pelo básico: o que é um lead? Se você trabalha com vendas ou marketing, já deve ter ouvido esse termo diversas vezes. Um lead é um potencial cliente. É uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço, através do preenchimento de um formulário no site, download de um e-book ou até um comentário em uma rede social.
O lead representa uma oportunidade de venda. Mas, para que se torne uma venda, esse potencial cliente deve ser qualificado e nutrido em um processo que chamamos de funil de vendas.
No funil de vendas, os leads são avaliados de acordo com critérios específicos, que revelam se essas pessoas ou empresas possuem o perfil de cliente ideal. Após essa avaliação, os leads qualificados são nutridos até o momento de decisão de compra.
O que é qualificação de leads?
Agora que já sabemos o que é um lead, vamos entender o que é a qualificação de leads.
Imagine que você tem uma lista com centenas de leads. Ligar para todos eles para tentar vender seu produto vai demorar muito tempo e, provavelmente, vai trazer um retorno baixíssimo, se comparado ao tempo que foi investido nessa tarefa. A qualificação de leads funciona como uma peneira, que mantém na sua lista de contatos somente leads que têm potencial para se tornarem clientes, otimizando o tempo da equipe de vendas e trazendo resultados melhores.
Sendo assim, podemos definir a qualificação de leads como o processo de avaliar esses potenciais clientes para identificar quais deles têm mais chances de realmente comprar o que você oferece.
A qualificação de leads ajuda a evitar que a equipe de vendas perca tempo com leads que não têm potencial para se tornarem clientes, focando apenas nos contatos mais promissores.
Existem diversas maneiras de qualificar leads, mas todas têm um objetivo comum: priorizar aqueles que têm mais potencial para virar clientes. E, para isso, precisamos considerar alguns critérios de qualificação como o nível de interesse do lead, o seu perfil demográfico, o orçamento disponível, entre outras características.
Ainda neste artigo, vamos falar mais sobre o que é o ICP (Ideal Customer Profile) e como ele funciona na prática atualmente. Mas, de forma simplificada, o Ideal Customer Profile é um conjunto de critérios que definem as características que um lead precisa ter para ser um potencial cliente da sua empresa.
Para saber mais | Geração de leads: tudo o que você precisa saber
O que é um lead desqualificado?
E o que acontece com os leads que não atendem aos critérios de qualificação? Nós os chamamos de leads desqualificados.
Um lead desqualificado é aquele que não está preparado para seguir no funil de vendas. Isso pode ocorrer por diversos motivos, como não ter o orçamento necessário, não possuir uma empresa do tamanho ideal para adquirir seus serviços ou, simplesmente, não ter nenhum interesse no que você oferece.
Mas, ter um lead desqualificado nem sempre significa descartá-lo completamente. Em alguns casos, o lead ainda pode ser nutrido com comunicações e conteúdos relevantes para que, no futuro, possam voltar ao radar da empresa como oportunidades qualificadas. Isso é o que chamamos de lead nurturing.
Quais as vantagens da qualificação de leads?
Algumas das vantagens da qualificação de leads são:
Otimização do processo de vendas
Uma das maiores vantagens da qualificação de leads é a otimização do processo de vendas. Quando sua equipe de vendas está lidando com leads que já passaram por uma avaliação prévia, o tempo gasto em negociações improdutivas diminui. Isso significa que seus vendedores podem concentrar suas energias em leads que realmente têm potencial para se converter em clientes, otimizando o processo de vendas, aumentando a produtividade e gerando mais resultados em conversões.
- O ciclo de vendas fica mais rápido, porque seus vendedores estão lidando com leads prontos para comprar.
- A equipe de vendas fica mais eficiente e motivada, já que os esforços estão concentrados em leads que realmente importam.
- Seus recursos, sejam eles tempo ou dinheiro, são usados de forma muito mais inteligente.
Menos objeções
Leads qualificados tendem a apresentar menos objeções durante o processo de vendas. Isso ocorre porque, durante a qualificação, você já identificou se o lead possui o orçamento necessário, a autoridade para tomar decisões, e uma necessidade real pelo seu produto ou serviço. Como resultado, os leads que chegam ao time de vendas já estão mais preparados e alinhados com a solução que você oferece.
- Menos resistência quando você apresenta o preço ou as características do seu produto.
- Conversas mais produtivas, focadas em como seu produto ou serviço resolve o problema do lead.
- Negociações mais curtas e diretas, facilitando o fechamento da venda.
Melhor taxa de conversão
A qualificação de leads também contribui diretamente para uma melhor taxa de conversão. Isso porque, quando sua equipe de vendas só trabalha com leads qualificados, as chances de fechar uma venda aumentam consideravelmente. Como resultado, o número de leads convertidos em clientes aumenta, o que melhora os indicadores de performance e a rentabilidade da sua empresa.
- O retorno sobre o investimento (ROI) das suas campanhas melhora, porque cada lead qualificado vale mais.
- Seus indicadores de performance de vendas se tornam muito mais robustos, mostrando crescimento real.
Marketing mais assertivo
Outra grande vantagem é que a qualificação de leads resulta em um marketing mais assertivo. Quando você entende quem são os leads mais promissores, pode ajustar suas campanhas para atrair mais pessoas com esse perfil. Isso significa que você não só economiza dinheiro, mas também maximiza o impacto das suas ações de marketing.
- Campanhas de marketing que realmente funcionam, porque são direcionadas para as pessoas certas.
- Conteúdo mais relevante, que atrai exatamente o tipo de lead que você quer.
- Estratégias de marketing digital mais assertivas e eficazes.
Maior compreensão do cliente
Por fim, a qualificação de leads também contribuiu para uma maior compreensão do cliente. Ao qualificar leads, você coleta dados sobre comportamento, necessidades e desafios dos seus leads. Essas informações são super importantes para ajustar suas estratégias de vendas, marketing e até para desenvolver novos produtos ou serviços que realmente atendam ao mercado.
- Você desenvolve produtos e serviços que estão realmente alinhados com as necessidades do mercado.
- As abordagens de vendas se tornam mais personalizadas e, consequentemente, mais eficazes.
- O relacionamento com o cliente melhora, resultando em maior fidelização e satisfação.
Como qualificar um lead?
Até aqui, já entendemos que a qualificação de leads pode otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados em conversões. Mas, então, como qualificar um lead?
Existem diversas técnicas e ferramentas que podem ajudar nesse processo. Aqui estão algumas das mais utilizadas:
BANT
O método BANT é um dos mais tradicionais e eficazes para qualificar leads. Ele se baseia em quatro critérios:
- Budget (Orçamento): o lead tem orçamento disponível para comprar o seu produto ou serviço?
- Authority (Autoridade): o lead é o decisor ou tem influência na decisão de compra?
- Need (Necessidade): o lead realmente precisa do que você está oferecendo?
- Timeline (Prazo): o lead tem um prazo para a compra? Está pronto para comprar agora ou isso é algo que ele vai considerar no futuro?
Se o lead atende a todos esses critérios, ele é considerado qualificado e pronto para passar para a próxima etapa do funil de vendas.
CHAMP
Outra metodologia popular é o CHAMP. Este método também foca em quatro áreas, mas com uma abordagem ligeiramente diferente:
- Challenges (Desafios): quais são os desafios que o lead enfrenta e como seu produto pode ajudar a resolvê-los?
- Authority (Autoridade): assim como no BANT, aqui você avalia se o lead tem poder de decisão.
- Money (Orçamento): o lead tem os recursos financeiros necessários para comprar seu produto?
- Prioritization (Prioridade): onde a compra do seu produto ou serviço se encaixa nas prioridades do lead?
O CHAMP é especialmente útil para entender as prioridades do lead e como seu produto pode se alinhar a elas.
Lead Scoring
O Lead Scoring é uma técnica mais quantitativa, onde você atribui pontos aos leads com base em vários critérios, como comportamento, interações anteriores com a marca, perfil demográfico e muito mais. Quanto mais pontos um lead acumula, mais qualificado ele é considerado.
Aqui está um exemplo de como você pode usar o Lead Scoring:
- Ações de engajamento: se um lead abre seus e-mails, baixa conteúdos e visita frequentemente seu site, ele ganha pontos.
- Perfil demográfico: leads que correspondem ao perfil de cliente ideal (idade, localização, setor) recebem mais pontos.
- Interações recorrentes: se o lead está em contato constante com sua equipe de vendas, ele ganha ainda mais pontos.
Essa pontuação permite que você priorize os leads mais quentes e repasse para a equipe de vendas aqueles que estão prontos para serem abordados.
O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
Você já deve ter ouvido falar sobre o ICP (Ideal Customer Profile), especialmente se trabalha nas áreas de marketing e vendas.
O ICP, em tradução, significa Perfil de Cliente Ideal. Trata-se de uma descrição detalhada do tipo de cliente que mais se beneficia do seu produto ou serviço. Em outras palavras, é o perfil do cliente que tem mais chances de se tornar um comprador fiel e que traz maior valor para a sua empresa ao longo do tempo. Isso é o que está na teoria. Mas, na prática, não é bem assim que funciona.
Ter como base somente um perfil de cliente ideal para qualificação de leads pode gerar muitas frustrações e oportunidades perdidas. Isso porque pessoas ou empresas com características distintas podem ter a necessidade do seu produto. Ou, ainda, pessoas ou empresas com características semelhantes podem não ter a mesma necessidade do seu produto.
Por isso, o ideal, antes de pensar em dados demográficos, é avaliar: quem tem o problema que a sua empresa pode resolver.
Comprar leads qualificados é melhor do que qualificá-los?
Comprar leads qualificados pode parecer uma solução rápida e fácil, especialmente se você está buscando resultados imediatos. No entanto, essa estratégia tem seus prós e contras, e é importante considerá-los antes de tomar essa decisão.
Ter acesso imediato a uma lista de leads que já foram pré-qualificados é uma das vantagens de comprar leads. Além disso, você também pode adquirir um volume grande de leads de uma só vez.
Em contrapartida, os leads comprados não foram atraídos especificamente pela sua marca, o que pode dificultar o engajamento. Além disso, como esses leads não passaram pelo seu processo de qualificação, a taxa de conversão pode ser imprevisível.
Há também a possibilidade de enfrentar problemas de SPAM, se os leads não tiverem sido obtidos de maneira ética, o que pode prejudicar a reputação da sua empresa, além de comprometer os resultados das vendas.
Por outro lado, qualificar seus próprios leads pode exigir mais tempo e esforço, mas oferece uma série de benefícios que muitas vezes superam as desvantagens de comprar leads.
Leads que passam pelo seu processo de qualificação já demonstraram interesse na sua marca. Eles conhecem seus produtos ou serviços e, como resultado, tendem a estar mais engajados e abertos a conversas de vendas. Isso significa que leads qualificados internamente têm uma taxa de conversão geralmente mais alta.
Além disso, ao qualificar seus próprios leads, você obtém uma melhor compreensão das necessidades e interesses do seu potencial cliente, como já falamos por aqui. Isso permite que você personalize suas abordagens de vendas e marketing, tornando-as mais assertivas.
Para facilitar a sua tomada de decisão, listamos alguns fatores que devem ser considerados para a qualificação de leads do seu negócio:
- Qual é o budget disponível? Com uma base de orçamento definida, você pode estudar as possibilidades existentes no mercado, comparando os preços ofertados por diferentes empresas e entender qual delas pode trazer um bom resultado dentro do valor pré estabelecido.
- Qual é o objetivo? Em algumas situações, a qualificação interna pode ser mais adequada, especialmente se o objetivo for construir um banco de dados de leads segmentado e personalizado. Por outro lado, a compra de leads qualificados pode ser a melhor escolha se o objetivo for aumentar rapidamente o volume de leads e acelerar o processo de vendas.
- Sua equipe está qualificada? Nem todas as empresas possuem uma equipe capacitada e os recursos necessários para realizar uma qualificação de leads eficaz. Nesses casos, comprar leads ou terceirizar esse serviço para uma empresa especializada em qualificação de leads pode ser uma opção mais vantajosa.
Para saber mais | SDR, BDR e LDR: entenda a diferença
Solução em qualificação de leads
A Scooto é especialista em transformar o relacionamento com o cliente em resultados concretos para empresas de diversos segmentos e tamanhos. Fazemos isso através da pré-venda, das vendas e do pós-vendas.
Um dos diferenciais da Scooto é usar a inteligência de negócios e a visão estratégica para identificar o que é melhor para o cliente. Quando falamos em qualificação de leads, identificamos de que forma a sua empresa pode se beneficiar da ajuda que a Scooto oferece, considerando as suas necessidades, expectativas, objetivos e orçamento disponível.
Em operações de SDR (Sales Development Representative), passamos por toda a jornada do lead, entrando em contato após estudar sobre seu perfil, para qualificá-lo, entendendo se o produto ou serviço da sua empresa soluciona o que o lead deseja.
Por meio do LDR (Lead Development Representative), geramos uma lista B2B de leads outbound voltados para prospecção ativa fria. A estratégia inicia com a busca dos leads (o que chamamos de pré-qualificação) até a produção e entrega de uma lista com o perfil de cliente que sua empresa necessita.
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