As metodologias de vendas tradicionais estão ficando obsoletas?
SPIN, Sandler e todas as metodologias de vendas atualmente partem de um pressuposto que é: você já tem a atenção da pessoa e em cima disso, vende. O problema é que elas não consideram que hoje o excesso de informação disponível faz com que a gente não queira mais ter essa conversa.
“Oi tudo bem, posso ter a sua atenção 5 minutinhos?”; “Como vai? Posso falar com você sobre XYZ?”; “Oi, sabia que eu resolvo o problema X pra você? Vamos marcar um call?”
A resposta para essas perguntas é “não, obrigada”, com o subtexto: eu prefiro gastar horas pesquisando e procurando pessoas por conta própria. Se eu achar interessante, eu volto aqui. A não ser que… você gere valor.
A relação entre gerar valor e vender…
Hoje, quem mais vende é quem mais ensina . Se em uma loja de roupas você for abordada por uma consultora de estilo dizendo “Olá, sou consultora de estilo, se precisar de ajuda só me chamar” isso não te repele.
Uma vez, fiquei umas duas horas numa loja falando “não” para vendedores para decidir sobre qual caixa de som comprar sozinha. Uma hora veio um vendedor e disse “não sou comissionado por nenhuma marca, tá?” e partir desse momento eu estava receptiva para ouvir o que ele falasse. Se quem vende não ensinar nada durante o processo de venda, essa pessoa não vai ter credibilidade para te levar a comprar.
A credibilidade pode vir ou por volume, por indicação ou por conteúdo. Volume é mais difícil, o processo de decisão é feito com base no “todo mundo comprou”, “todo mundo está usando” mas para chegar lá você nem precisa estar lendo esse texto. Indicação de alguém de confiança é bom mas deixa o público alvo mais restrito, dificilmente você fura a sua bolha. Você só fura isso com conteúdo.
Mas não é qualquer conteúdo. Tem que entregar algo de valioso: conhecimento, entretenimento…
O exemplo de João Kepler
Um exemplo prático que gosto de usar é o João Kepler, o maior investidor anjo do Brasil. Durante uma palestra ele normalmente fala “podem compartilhar esse conteúdo, não precisa nem me dar crédito”, liberando todos os slides para quem estiver assistindo (eu inclusive já copiei sem dó, rs).
Estranho pensar que, para vender, você tem que dar algo de graça, mas o que ele faz é justamente isso. Não é a palestra que ele está vendendo, ele ganha no exit dos investimentos em startups. Mas, para isso, ele precisa atrair mais investidores e ter empreendedores mais maduros. E isso ele só consegue em escala com conteúdo.
Quem mais vende é quem ensina
Portanto, as metodologias de vendas tradicionais não são mais eficazes no cenário onde o consumidor tem acesso a muita informação e não quer ser interrompido por vendedores. Para se destacar nesse mercado competitivo, é preciso gerar valor para o cliente, ensinando algo que ele não sabe, mostrando o passo a passo de como resolver um problema, entretendo com vídeos virais que seja compartilháveis. No final, quem mais vende, é quem mais ensina.
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