Neste artigo completo sobre vendas outbound, você vai ler sobre:
- O que são vendas outbound?
- Qual a diferença entre vendas outbound e vendas inbound?
- Qual metodologia de vendas traz mais resultados?
- Como fazer vendas outbound?
- Como abordar leads frios?
- Quais são os melhores canais para vendas outbound?
- Ferramentas de IA para otimizar as vendas outbound
- Como medir os resultados das vendas outbound?
- Vendas outbound do Jeito Scooto: humanização que gera resultado
- 5 cuidados ao terceirizar uma operação de vendas
O que são vendas outbound?
As vendas outbound, também chamadas de vendas ativas ou prospecção fria, consistem em um método de vendas proativo, em que os vendedores tomam a iniciativa de prospectar potenciais clientes, mesmo que eles ainda não tenham demonstrado interesse na empresa ou em seus produtos.
Essa metodologia de vendas envolve diversas técnicas e canais, como ligações telefônicas, que também podem ser chamadas de “cold calls”, e-mails comerciais, mensagens em redes sociais, abordagens em eventos presenciais, entre outros.
Todas essas técnicas e canais são usados nas vendas outbound com o mesmo objetivo: estabelecer o primeiro contato com o lead e conquistar seu interesse em conhecer as soluções que a empresa oferece.
Qual a diferença entre vendas outbound e vendas inbound?
A principal diferença entre vendas outbound e vendas inbound está na estratégia para gerar e abordar leads.
Vendas Inbound
Nas vendas inbound, as estratégias são focadas em atrair clientes por meio de conteúdos úteis e relevantes em blogs e redes sociais. O objetivo é que os potenciais clientes encontrem a empresa e demonstrem interesse de forma orgânica, sem que precisem ser abordados por algum vendedor. Essa metodologia tende a gerar leads mais qualificados, e o processo de vendas é mais longo.
Vendas Outbound
Por outro lado, as vendas outbound envolvem uma abordagem ativa com o lead, onde a equipe de vendas identifica potenciais clientes e entra em contato para que conheçam a empresa e suas soluções. Essa metodologia, apesar de gerar menos leads qualificados, tende a trazer receita de forma mais rápida para a empresa.
Portanto, enquanto a venda inbound utiliza a criação de um relacionamento para converter o lead em cliente, a venda outbound busca uma conexão direta e imediata, utilizando técnicas como cold calls, e-mails de prospecção e anúncios direcionados.
Ambos as metodologias têm suas vantagens e desvantagens. O segredo do sucesso das operações de vendas para qualquer empresa é fazer inbound e outbound caminharem em conjunto.
Outbound ou Inbound: qual metodologia de vendas traz mais resultados?
Uma dúvida comum entre gestores de vendas e empreendedores é: qual metodologia de vendas traz os melhores resultados?
Os resultados das vendas e a escolha de uma metodologia ideal dependem de diversos fatores, como o tipo de produto ou serviço, as características do público-alvo, o budget e profissionais disponíveis, entre outros.
Para obter bons resultados nas vendas inbound, por exemplo, uma empresa precisa investir em marketing orgânico. É necessário ter uma equipe focada em gerar leads de forma orgânica por meio de conteúdos relevantes em canais como redes sociais, youtube e blog. Isso porque, para chegar às mãos da equipe de vendas, os leads de vendas inbound precisam ser gerados através das estratégias de marketing.
Já para ter resultados satisfatórios em vendas outbound, o processo é mais simples e rápido, e muitas vezes menos custoso a curto prazo. É necessário que a empresa invista em uma equipe de vendas que faça a prospecção ativa dos leads frios, abordando-os através de ligações telefônicas, e-mails e mensagens no LinkedIn, Instagram, ou no canal mais adequado para a estratégia.
Vantagens do Inbound
- Qualidade dos leads: os leads gerados via inbound são geralmente mais qualificados, pois já demonstraram algum interesse ou necessidade relacionada ao produto ou serviço.
- Custo por lead: pode ser mais econômico a longo prazo, já que o inbound utiliza canais de marketing que não exigem investimentos contínuos em prospecção ativa.
- Construção de marca e comunidade: contribui para construir uma marca sólida e uma base de clientes fiéis através da criação de relacionamento e comunidade
Vantagens do Outbound
- Resultados rápidos: as vendas outbound podem gerar resultados rápidos, pois não dependem do tempo necessário para que os clientes encontrem o conteúdo e demonstrem interesse.
- Controle sobre o processo de vendas: permite maior controle sobre quem é contatado e como, possibilitando uma abordagem mais direta e personalizada.
- Escalabilidade: é mais fácil de escalar rapidamente, pois pode ser intensificado com a adição de mais recursos e tecnologias.
Como fazer vendas outbound?
Fazer vendas outbound requer o domínio de algumas técnicas e práticas, que ajudam a melhorar a eficácia da prospecção fria. Além disso, é necessário ter personas e processos bem definidos e ferramentas adequadas. Listamos, abaixo, os passos básicos que uma empresa deve dar para fazer vendas outbound e ter bons resultados:
1. Defina o público-alvo
O primeiro passo é definir claramente quais são as características dos seus potenciais clientes, ou seja, qual é o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa. Isso envolve criar personas detalhadas que descrevem as características demográficas, comportamentais e necessidades dos seus leads ideais.
2. Pesquisa e Segmentação
Realize uma pesquisa aprofundada para identificar empresas e indivíduos que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Use ferramentas de segmentação para dividir seu público em grupos específicos, contribuindo para uma abordagem mais personalizada.
3. Lista de Leads
A partir das personas definidas, crie uma lista de leads que você deseja alcançar, que se encaixam nas características de perfil ideal de cliente. Essa lista deve ser revisada e atualizada regularmente para garantir que você está contatando as pessoas certas.
Geração de Lista B2B: conheça a solução da Scooto para prospecção outbound
4. Desenvolva um script de vendas
A criação de um script não significa que as abordagens serão sempre iguais e engessadas, mas que serão bem direcionadas e vão facilitar a conversa entre o vendedor e o potencial cliente. Crie scripts flexíveis, que possam ser adaptados conforme a conversa com o lead evolui.
5. Utilize um CRM
As ferramentas de automação de vendas são essenciais para gerenciar de forma eficaz as suas campanhas de outbound. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e plataformas de e-mail marketing ajudam a organizar e rastrear interações com leads, tornando o processo de vendas mais assertivo e eficiente.
6. Capacite a equipe de vendas
O vendedor é peça-chave para o sucesso das vendas. Não adianta ter processos e personas bem definidos, as melhores e mais caras ferramentas de automação, se não tiver uma equipe qualificada e capacitada para abordar leads frios.
Por isso, invista em capacitação contínua para sua equipe de vendas, garantindo que estejam sempre preparados para lidar com objeções, compreender necessidades específicas e adaptar a abordagem conforme necessário. Dê feedbacks e abra espaço para tirar dúvidas com frequência.
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Como abordar leads frios?
A abordagem do vendedor é uma das partes mais importantes nas vendas outbound, já que é ela tem potencial para definir se o processo de vendas vai evoluir ou não.
Nas vendas outbound, como já vimos, o lead ainda não demonstrou interesse pela empresa e pelos produtos e, muitas vezes, sequer ouvir falar naquela marca. Por isso, é muito ineficaz e inconveniente abordá-lo com muitas informações sobre a empresa, isso porque muitas delas são irrelevantes para ele.
Por que enviar e-mails cheios de informações para o lead não funciona?
Você já deve ter recebido um e-mail cheio de informações sobre produtos de uma empresa que você nem leu. Ou, talvez, tenha recebido em forma de mensagem no direct do LinkedIn, e simplesmente ignorou. Isso também acontece com os leads que recebem e-mails enormes, com informações que não os interessam (ou ainda não interessam).
Na prospecção fria, enviar um e-mail carregado de informações para o lead não funciona. Em termos menos formais, nada de “textão” para leads frios!
Então, qual a melhor abordagem para leads frios?
- Seja breve e direto: não encha o lead de informações que não terão serventia alguma para ele. Em vez disso, vá direto ao ponto, explique que você é expert em algo que pode ajudá-lo e proponha uma conversa que trará benefícios para ele.
- Use uma linguagem simples: evite usar jargões técnicos e palavras rebuscadas. Use linguagem simples e natural, tornando a abordagem de vendas o mais próximo de uma conversa possível.
- Personalize a abordagem ao máximo: demonstre ao lead que você o conhece e sabe o que interessa a ele. Jamais envie o mesmo texto ou mensagem para todos os leads. Afinal, cada potencial cliente tem necessidades e interesses específicos. Personalize sempre.
- Seja criativo: especialmente para abordagens no e-mail ou redes sociais, use a criatividade para contar uma história interessante, criar um conteúdo que prenda a atenção do lead e o faça ter interesse em ler o seu e-mail ou mensagem. O bom humor é sempre bem-vindo para quebrar o gelo da prospecção fria.
- Faça uma pergunta: fazer perguntas ao lead vai tornar a abordagem ainda mais natural e próxima de uma conversa. Faça perguntas coerentes, não invasivas, que incentivem o lead a interagir com você.
- Seja útil: compartilhe um conteúdo útil para o lead ou ofereça um desconto ou condição especial para despertar seu interesse.
Para saber mais | Como abordar leads frios? Tudo sobre prospecção fria
Quais são os melhores canais para vendas outbound?
A escolha dos melhores canais para vendas outbound depende de fatores como as características do público-alvo e o tipo do produto ou serviço oferecido. Alguns dos mais comuns e eficazes são:
Ligações frias/cold calls
As ligações frias, apesar de muito temidas pelos vendedores, ainda são uma das táticas mais diretas e eficazes para alcançar leads. Permitem um contato imediato e a possibilidade de ajustar a mensagem em tempo real. Além disso, permite uma proximidade com o lead que não é conquistada em mensagens ou e-mails.
E-mails também são uma excelente forma de iniciar o contato com leads frios. Uma mensagem bem escrita pode despertar o interesse e abrir portas para conversas futuras, especialmente para aqueles leads que apresentam resistência ao contato por telefone.
Redes Sociais
Redes sociais como o LinkedIn e Instagram são plataformas poderosas para vendas B2B, já que possibilita que os vendedores encontrem leads, façam conexões e iniciem conversas de forma mais natural e fluida. Com as técnicas certas de abordagem, essas conversas podem trazer resultados excelentes em tempo recorde.
Ferramentas de IA para otimizar as vendas outbound
A Inteligência Artificial, quando usada por uma equipe comercial capacitada, pode trazer resultados ainda melhores para as vendas de uma empresa. Listamos, aqui, as melhores ferramentas de IA para otimizar suas vendas outbound:
- HubSpot Sales: CRM completo com recursos de IA integrados, como chatbot para qualificação de leads, sugestão de próximos passos e análise preditiva de churn
- Salesforce Einstein: Plataforma de IA integrada ao Salesforce CRM que oferece pontuação inteligente de leads, análise de oportunidades e recomendações de preços
- Gong: Plataforma de análise de conversas que utiliza IA para analisar ligações de vendas, extrair insights sobre objeções e automatizar o resumo dos pontos-chave da conversa com o lead
- Outreach: Plataforma de automação de vendas que utiliza IA para personalizar sequências de e-mail, agendamento inteligente de reuniões com o lead e análises automáticas de engajamento
- Domo: Plataforma de Business Intelligence (BI) que utiliza IA para criar painés interativos, previsões de vendas e identificar oportunidades de upsell e cross-sell
Como medir os resultados das vendas outbound?
Nenhuma estratégia é eficaz se não tiver resultados mensuráveis. Por isso, medir os resultados das estratégias de vendas outbound é essencial para entender o que está funcionando e onde há espaço para melhorias. Veja algumas métricas importantes:
Taxa de Conversão
A taxa de conversão é a métrica mais comum e essencial, que indica quantos leads foram convertidos em clientes.
Custo por lead
Calcule o custo total gasto para adquirir cada lead. Isso ajuda a avaliar a eficiência e o retorno sobre o investimento das suas campanhas.
Tempo de ciclo de vendas
O tempo médio que leva para converter um lead em cliente também é uma métrica importante para medir a eficiência das vendas outbound. Ciclos de vendas mais curtos geralmente indicam uma abordagem mais eficaz.
Taxa de resposta
A taxa de resposta indica quantos leads responderam ao seu contato inicial. É um indicador que ajuda a entender se as abordagens iniciais estão sendo eficazes ou se precisam de melhorias.
Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI mede o retorno financeiro obtido em relação ao investimento feito nas estratégias de outbound. É uma métrica abrangente que considera tanto custos quanto receitas.
Vendas outbound do Jeito Scooto: humanização que gera resultado
Na Scooto, encaramos as vendas outbound como uma operação sistematizada, onde todas as etapas são consideradas e existem várias Scooteiras para desempenhar cada uma delas: abordagens iniciais para listas de leads frios, follow up, agendamento de call de qualificação, negociação e fechamento de contrato.
Nossos resultados têm sido expressivos, sobretudo pela escuta ativa e capacitação de ponta à ponta (desde as Scooteiras que estão em contato direto com o lead, até às Gestoras de Projeto e Diretoras, que estão por trás das operações).
A humanização da interação com o cliente também é fator que contribui para os resultados acima da média que entregamos ao mercado. Entender o lead como um indivíduo, que possui necessidades, desejos e interesses específicos é um grande diferencial.
Nas operações de vendas outbound, identificamos estratégias para acionar os leads, executamos uma rotina de follow-ups e atualizamos o CRM de modo organizado. Além disso, identificamos melhorias nos processos, trazendo soluções para otimizar os resultados em vendas da sua empresa.
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5 cuidados ao terceirizar uma operação de vendas
A terceirização de qualquer setor de uma empresa pode ser a solução para os atuais problemas. Com uma equipe externa de vendas, por exemplo, a empresa precisa delegar parte dos processos comerciais, dividindo a gestão da operação. Isso pode gerar alguma insegurança, em princípio, por isso, é imprescindível que alguns cuidados sejam tomados para garantir o sucesso dessa tomada de decisão.
Na maioria das vezes, empresas optam por terceirizar seus serviços pela grande vantagem na redução de custos, principalmente com funcionários e equipamentos de trabalho. Além disso, quando se trata de vendas, contratar uma empresa especializada para prestar esse serviço pode proporcionar melhores resultados em quantidade e qualidade.
Para nortear a sua tomada de decisão e ajudar no seu processo de terceirização da operação de vendas, separamos 5 dicas de cuidados que farão toda a diferença para a sua empresa:
Alinhamento cultural e comportamental
Cada empresa possui sua identidade, é claro. Mas, quando falamos sobre uma companhia que terceiriza serviços de outra, é necessário que haja uma concordância em absorver a cultura e o perfil da marca que está sendo representada. Afinal, o contato direto com o cliente, seja para vendas, pré-vendas ou suporte, sempre será responsável por carregar a sua imagem. Por isso, opte por uma empresa flexível e comprometida em vestir a camisa da sua.
Conhecimento sobre o produto
O preceito básico da venda é conhecer o que está sendo ofertado e, consequentemente, saber para quem ofertar. Por isso, treinar o time terceirizado com frequência e mantê-lo sempre atualizado, é uma das mais importantes ações para que sua operação de vendas dê certo. Quanto mais conhecimento os representantes tiverem sobre sua marca e produto, melhores serão os resultados de conversão. Uma ótima opção é oferecer materiais de apoio, que vão auxiliar no dia a dia da operação e contribuir diretamente para o sucesso das vendas.
Acompanhamento transparente
É importante avaliar se a terceirizada está comprometida também em compartilhar o acompanhamento da operação com transparência. O ideal é alinhar previamente a métrica de resultados e a frequência de apresentação e análise, para que a empresa contratada organize a entrega de relatórios dentro de suas expectativas.
Expertise em relacionamento com o cliente
Significa contar com profissionais capacitados para entregar resultados que vão além da conversão, e proporcionam um relacionamento mais próximo com o lead ou cliente, o que, consequentemente, contribui positivamente para a imagem da marca representada. No mercado B2B, onde se trabalha com vendas complexas e foco em gerar negócios, é necessário ter uma equipe qualificada em estratégias que englobam todo o ciclo de vendas, capazes de encantar e fidelizar seus clientes.
Compromisso com a LGPD
É importante analisar também o comprometimento da empresa com a Lei Geral de Proteção de Dados. Para que a operação de vendas aconteça, será necessário conceder acesso a informações pessoais de seus leads. É fundamental entender como funcionam suas ferramentas de segurança, contratos de confidencialidade e demais ações que trabalham na proteção desses dados, para evitar que haja qualquer descumprimento da lei.
