Geração de leads: tudo o que você precisa saber

A geração de leads é o primeiro passo do processo de vendas, que determina os resultados da sua empresa em aquisição de novos clientes. Aprenda a gerar leads e convertê-los em vendas.

Neste artigo, você vai ler sobre:

O que é um lead?
Quais são os tipos de lead? (MQL, SQL, PQL e Temperatura do Lead)
O que é geração de leads?
Quais são as estratégias de geração de leads?
Como gerar leads?
Como converter leads em vendas?
FAQ: Perguntas frequentes sobre geração de leads

O que é um Lead?

Um lead é uma pessoa ou empresa potencialmente interessada nos produtos ou serviços que você oferece. Esse interesse é demonstrado através de alguma interação do lead com a empresa, como o preenchimento de um formulário, assinatura de uma newsletter ou download de um e-book.

O lead representa uma oportunidade de venda. Mas, para que se torne uma venda, o lead deve ser avaliado e trabalhado em um processo que chamamos de funil de vendas.

No funil de vendas, os leads são avaliados de acordo com critérios específicos, que revelam se essas pessoas ou empresas possuem o perfil de cliente ideal e se estão prontas para comprar. Após, os leads qualificados são nutridos até o momento de decisão de compra.

Existem diferentes formas de gerar um lead e, por isso, também existem diferentes maneiras de trabalhá-los. Um lead gerado através de estratégias de Inbound Marketing, por exemplo, não passará pelo mesmo processo que um lead gerado via ações de Outbound Marketing.

Se você não está familiarizado com os conceitos de Inbound e Outbound, sugerimos as seguintes leituras:

Quais são os tipos de lead?

Os leads podem ser classificados de diferentes formas, o que nos ajuda a entender seu nível de interesse e quais são as melhores abordagens para trabalhá-lo.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead são os Leads Qualificados para o Marketing, ou seja, leads que

devem ser trabalhados pela equipe de marketing.

Os MQLs entraram no funil de vendas porque demonstraram algum interesse no conteúdo da marca. Esses leads já descobriram o que lhes interessa na sua empresa, mas ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra porque não possuem a pontuação necessária para avançar no funil ou não realizaram determinada ação.

Para fazer com que esses leads avancem no funil, é necessário nutri-los e gerar confiança.

Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Leads são os Leads Qualificados para Vendas, ou seja, leads que estão prontos para serem trabalhados pela equipe de vendas.

Os SQLs representam a evolução dos MQLs, que avançaram no funil de vendas porque demonstraram um alto nível de interesse e engajamento com a empresa. Esses leads já estão na fase de decisão de compra e possuem um perfil que indica uma alta probabilidade de conversão.

Os SQLs são identificados através de ações específicas, como solicitações de demonstrações, preenchimento de formulários de contato ou pedidos de orçamento. Esses leads estão prontos para interações mais diretas e negociações com a equipe de vendas.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Leads são os Leads Qualificados pelo Produto, ou seja, leads que se qualificaram após experimentar ou utilizar seu produto ou serviço.

Os PQLs entraram no funil de vendas após uma experiência prática com seu produto, seja através de um período de teste gratuito ou uma demonstração única. Esses leads já tiveram a oportunidade de ver o valor do seu produto em ação e estão considerando uma compra ou upgrade.

Os PQLs são comuns em modelos de negócios baseados em assinaturas ou serviços com períodos de teste, como plataformas de streaming, música, aplicativos pagos de celular, entre outros. Esses leads possuem um alto potencial de conversão, pois já tiveram uma interação direta e positiva com o produto.

Lead quente x Lead frio x Lead morno

diferença entre lead frio, morno e quente

Também classificamos os leads de acordo com a sua temperatura, o que define o seu nível de engajamento com a empresa.

Lead frio: leads de baixa pontuação, que devem ser mantidos no fluxo de nutrição para avançar no lead scoring. Apesar de serem qualificados, ainda precisam amadurecer ao longo do funil de vendas.

Lead morno: leads com pontuação mediana, que precisam ser mais trabalhados. Também são leads qualificados, possuem mais interações com a marca do que leads frios, mas não estão prontos para a decisão de compra.
Lead quente: leads de alta pontuação e muito engajados com a empresa. Possuem mais interesse em realizar uma compra do que leads frios e mornos, e estão prontos para avançar no funil de vendas.

O que é geração de leads?

Geração de leads é o processo de atrair ou prospectar oportunidades de venda para uma empresa. Isso significa identificar um público como potencial oportunidade e trazê-los para o funil de vendas, com o objetivo de convertê-los em clientes.

Esse processo envolve a criação ou a captura de demanda. Para cada uma delas, são usadas estratégias diferentes.
Quando falamos em criação de demanda,a geração de leads é feita através de estratégias de inbound marketing. Mas, quando falamos em captura de demanda, a geração de leads é feita através de estratégias de outbound marketing.

Quais são as estratégias de geração de leads?

Existem duas metodologias para geração de leads, às quais chamamos de Inbound e Outbound. Para cada uma dessas metodologias, há diversas estratégias que compõem o fluxo de geração de leads. Veja:

Inbound

A geração de leads inbound é focada em atrair potenciais clientes de forma orgânica, por meio de conteúdo relevante e de qualidade. Nessa metodologia, a empresa é encontrada pelo potencial cliente.

As etapas da geração de leads inbound são: atrair, converter, nutrir, vender e encantar.

1) Atrair

A primeira etapa da geração de leads inbound consiste em atrair visitantes para seu site, blog ou redes sociais por meio de conteúdo relevante como artigos, vídeos, infográficos, e-books, entre outros tipos de conteúdo de atração.

Nessa etapa, o objetivo é despertar o interesse do público-alvo, oferecendo informações valiosas que respondam às suas perguntas e resolvam seus problemas. Algumas das principais estratégias usadas nessa fase são:

Comunidade: construção de comunidades online, presença digital, interação com leads de forma proativa
Conteúdo: criação de conteúdo de valor nas redes sociais, blog, YouTube e outros canais de atração.
SEO: otimização do site e do conteúdo para mecanismos de busca.

2) Converter

A segunda etapa consiste em converter os visitantes em leads. Essa conversão é feita por meio da captura de informações de contato, como nome e e-mail que, geralmente, são fornecidos em troca de um conteúdo valioso, ao qual o lead deseja ter acesso: e-books, aulões e materiais exclusivos. Nessa fase, as principais estratégias para converter leads são:

Landing Pages: páginas otimizadas para conversão de leads
Formulários: formulários de captura de leads.
Ofertas: ofertas de conteúdo exclusivo em troca de informações de contato (e-books, mentorias, etc).

3) Nutrir

A terceira etapa da geração de leads inbound consiste em nutrir os leads, transformando-os em oportunidades de vendas qualificadas. Isso envolve a criação de um relacionamento com esses potenciais clientes através de comunicação personalizada e relevante. As principais estratégias incluem:

E-mail Marketing: comunicação por meio de e-mails personalizados e segmentados, com conteúdo relevante e direcionado para guiar os leads ao longo do funil de vendas.
Conteúdo personalizado: criação de conteúdo específico para cada estágio do funil de vendas, quebrando de forma natural possíveis objeções dos leads e incentivando-os a avançarem no processo de compra.

4) Vender

Essa etapa consiste em transformar os leads em vendas. É o momento em que a empresa vai interagir de forma direta com o lead para falar de forma mais detalhada sobre soluções, valores, e fechar negócio.

CRM: uso de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente para organizar contatos e abordagens.
Equipe Comercial: profissionais de vendas capacitados para apresentar propostas, negociar e fechar vendas com leads qualificados.
Proposta Personalizada: propostas e ofertas personalizadas para atender as necessidades específicas do lead.

5) Encantar

A última etapa da geração de leads inbound consiste em fidelizar os clientes. Isso significa garantir que tenham uma boa experiência e continuem a perceber o valor da marca mesmo após a compra. Nessa etapa, as principais estratégias para fidelização incluem:

Conteúdo de relacionamento: conteúdo relevante e personalizado como atualizações de produtos, dicas de uso, etc.
Suporte ao cliente: atendimento de suporte eficiente, focado em satisfazer e fidelizar o cliente.
Programas de Fidelidade: programas que oferecem recompensas por compras, incentivam compras frequentes e aumentam o engajamento com a marca.

Inbound Marketing: entenda as estratégias e como aplicar no seu negócio

Outbound

A geração de leads outbound é focada em prospectar potenciais clientes de forma ativa. Nessa metodologia, o potencial cliente é alcançado pela empresa através de diversos meios, como telefone, e-mail, WhatsApp ou anúncios pagos.

As etapas da geração de leads outbound são: pesquisar, prospectar, qualificar, negociar e vender.

1) Pesquisar

Nessa primeira etapa, o objetivo é identificar o público-alvo e criar listas de contatos. É essencial fazer uma pesquisa de mercado para definir o Ideal Customer Profile (ICP), que se adequa aos critérios da empresa. Após essa definição, são criadas ou compradas listas de contatos que serão utilizadas nas próximas etapas.

Pesquisa de Mercado: definição do Ideal Customer Profile (ICP) de acordo com os critérios da empresa.
Listas de Contatos: criação ou aquisição de listas de contatos.

Comprar leads qualificados ou qualificar internamente?

2) Prospectar

Na etapa de prospecção, é onde estabelecemos o primeiro contato com potenciais clientes. Essa prospecção ativa é realizada por meio de cold calls (ligações frias) e cold mails (e-mails frios), além de anúncios pagos em canais como redes sociais e Google, com call to actions.

Cold Calls e Cold Mails: ligações e e-mails para estabelecer o primeiro contato com potenciais clientes
Anúncios: anúncios pagos com estratégias de Call To Action (CTA) para atrair potenciais clientes para o funil de vendas.

3) Qualificar

A qualificação é a etapa em que os leads são avaliados para determinar seu interesse, potencial de compra e necessidade, entre outros fatores determinantes para sua qualificação (aquelas características que definimos como nosso perfil de cliente ideal, lembra?) Isso ajuda a garantir que a equipe de vendas dedique tempo e recursos aos leads com maior probabilidade de conversão.

Qualificação de Leads: avaliação de leads para determinar seu interesse, potencial de compra, necessidade, entre outros fatores determinantes para a sua qualificação.

4) Negociar

O processo de negociação é feito com leads já qualificados, que atendem aos critérios do Ideal Customer Profile da empresa. Essa etapa envolve um contato constante e próximo com o lead, com o objetivo de agregar valor e atender às necessidades específicas dos potenciais clientes. Aqui, são feitas apresentações dos produtos ou serviços e até demonstrações gratuitas.

Follow-up: contato contínuo e mais próximo através de e-mails, reuniões ou ligações, para falar sobre necessidades específicas e soluções que as atendem.
Demonstrações e Apresentações: apresentações de soluções adequadas, demonstrações de produtos ou serviços de forma gratuita para agregar valor e gerar uma experiência positiva para o lead.

5) Vender

O fechamento da venda é a última etapa do processo de geração de leads outbound, onde preparamos uma proposta personalizada, falamos de forma detalhada sobre valores, contrato, formas de pagamento, entre outros aspectos importantes para a venda, que vão depender do produto e nicho da empresa.

Propostas Personalizadas: preparação de propostas comerciais detalhadas que atendam às necessidades específicas do lead, incluindo descrições de produtos ou serviços, benefícios, e valores.
Onboarding: para serviços ou produtos mais complexos, estruturar um processo de onboarding é necessário para integrar o novo cliente e começar a entrega do produto ou serviço.

Como gerar leads?

Como entendemos até aqui, existem diferentes metodologias e canais usados para a geração de leads. Por isso, antes de implementar qualquer estratégia para gerar leads, é necessário analisar qual das opções melhor se adequa às expectativas e necessidades da sua empresa.

O cenário ideal é que usemos em conjunto estratégias de inbound e outbound, de forma que os processos conversem entre si. Aqui estão alguns dos melhores canais para gerar leads:

Blog

O blog é um dos canais mais eficazes para gerar leads de forma orgânica, através do Marketing de Conteúdo. Geralmente, leads gerados através de blog posts são qualificados, pois já consumiram conteúdo sobre a sua marca. Mas, para que os visitantes do seu blog se tornem leads, é necessário capturar informações sobre essas pessoas, o que é feito através de calls to action e outras estratégias integradas com a geração de leads.

Conteúdo de valor: crie artigos que atraiam o seu público-alvo para o seu site. Esse conteúdo deve conter pautas e informações que agreguem valor ao seu público, solucionando dúvidas ou problemas.

Implementação de SEO: otimize seus blog posts e todo o conteúdo do seu site para os mecanismos de busca, utilizando palavras-chave e práticas alinhadas aos fatores de ranqueamento.
Call to Action (CTA): utilize chamadas para a ação para incentivar os leitores a realizar ações específicas dentro das suas páginas, como baixar um e-book ou se inscrever em um newsletter.

E-mail Marketing

O e-mail marketing também é um canal muito eficaz para geração de leads. É uma ferramenta que deve ser utilizada em uma etapa um pouco mais avançada, onde o lead já demonstrou interesse pela marca e forneceu suas informações de contato. Fazer ofertas personalizadas e enviar conteúdos relevantes para nutrir o relacionamento com o lead é a maneira mais eficaz de fazê-lo avançar no funil de vendas através do e-mail marketing.

Segmentação: divida sua lista de contatos em segmentos específicos, para enviar mensagens personalizadas e aumentar as chances de conversão.
Automação: utilize ferramentas de automação de e-mails para criar fluxos de nutrição de leads, com interações frequentes.
Testes A/B: experimente diferentes linhas de assunto, conteúdos e horários de envio para entender de que forma terá melhores resultados.

Redes Sociais

As redes sociais também são um canal excelente para a geração de leads, e podem ser usadas tanto em estratégias de inbound quanto de outbound. Lá, podemos criar conteúdos que atraem leads, explorar Calls to Action e iniciar conversas diretas para capturar informações de contato.

Anúncios pagos: utilize plataformas como Facebook Ads e LinkedIn Ads para atingir um público específico.
Conteúdo relevante: crie conteúdos que atraiam o interesse do seu público-alvo, agregando valor com informações relevantes.

Mídia Paga

Anúncios patrocinados no Google, Facebook, Instagram ou qualquer outra plataforma social também podem ser usados para gerar leads. Esses canais são muito usados em estratégias de Marketing de Performance, que buscam resultados a curto prazo, pois garantem uma precisão maior do alcance de leads.

Google Ads: crie campanhas de pesquisa e display para alcançar seu público-alvo no momento em que ele está buscando por seus produtos ou serviços.
Anúncios em redes sociais: utilize plataformas como Facebook Ads, Instagram Ads e LinkedIn Ads para exibir seus anúncios para um público segmentado.

Demonstração de Produto

A demonstração de produto também é um canal de geração de leads excelente, que pode ser utilizado em mercados específicos. Em serviços de assinatura, por exemplo, a empresa oferece uma demonstração gratuita do seu serviço por um período determinado, mostrando o valor do seu produto na prática.

Trials gratuitos: ofereça um período de teste gratuito para que os leads possam experimentar seus produtos e ver, na prática, como suas soluções os atendem.
Demonstrações personalizadas: se possível, personalize a experiência do lead com o seu produto através de demonstrações personalizadas.

Como converter leads em vendas?

Até aqui, entendemos tudo sobre como gerar leads, que é apenas o primeiro passo da venda. Para transformar esses potenciais clientes em vendas, é preciso adotar estratégias eficazes de conversão.

Qualifique seus leads: nem todos os leads estão prontos para comprar. Utilize critérios como cargo, tamanho da empresa, comportamento online e interesse demonstrado para identificar aqueles com maior potencial de conversão.

Qualificação de leads: o guia completo para otimizar suas vendas

Personalize a comunicação: envie e-mails e mensagens personalizadas, demonstrando que você conhece as necessidades e desafios do seu lead. Utilize ferramentas de automação de marketing para criar jornadas de nutrição personalizadas e direcionar o lead para a próxima etapa do funil de vendas.

Ofereça um atendimento de qualidade: esteja pronto para atender às dúvidas e objeções dos seus leads de forma rápida e eficiente. Treine sua equipe de vendas para oferecer um atendimento personalizado e humanizado, construindo um relacionamento de confiança com os clientes.

Vendas B2B: saiba como ser bem-sucedido nesse modelo de negócio

Utilize um CRM: um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é essencial para gerenciar seus leads, acompanhar o histórico de interações e otimizar o processo de vendas. Com um CRM, você terá uma visão completa de cada lead, facilitando a tomada de decisões e aumentando a eficiência da sua equipe.

Mensure e otimize: acompanhe de perto os resultados das suas ações e ajuste suas estratégias conforme necessário. Utilize métricas como taxa de conversão, custo por aquisição de cliente (CAC) e retorno sobre o investimento (ROI) para avaliar o desempenho das suas campanhas.

Solução em geração de leads e vendas | Scooto

A Scooto é especializada em relacionamento com o cliente e vendas, e oferece soluções personalizadas em geração de leads e vendas de acordo com o tamanho, expectativas e necessidades do seu negócio.

Se você busca aumentar a sua base de clientes, qualificar seus leads, otimizar o seu processo de vendas e ganhar mais clientes, a Scooto pode te ajudar.

O que a Scooto oferece para o seu negócio?

Qualificação de Leads: com uma equipe especializada, identificamos e qualificamos os leads mais promissores, garantindo que seus vendedores invistam tempo nos potenciais clientes certos.
Geração de Leads B2B: por meio do LDR (Lead Development Representative) geramos uma lista B2B de leads outbound voltados para prospecção ativa fria. A estratégia inicia com a busca dos leads (o que chamamos de pré-qualificação) até a produção e entrega de uma lista com o perfil de cliente que sua empresa necessita.
Vendas: realizamos o contato com leads qualificados, apresentando suas soluções de forma detalhada, quebrando objeções, negociando e personalizando propostas para convertendo-os em clientes.

Perguntas frequentes sobre geração de leads

O que é lead scoring?

Lead scoring é um processo que atribui uma pontuação numérica a cada lead, com base em uma série de critérios pré-definidos. Essa pontuação indica o nível de interesse e potencial de compra de um lead, ajudando as equipes de marketing e vendas a priorizar seus esforços.

Como gerar leads qualificados?

Para gerar leads qualificados, é preciso criar conteúdo relevante e atraente para o seu público-alvo, otimizar seu site para mecanismos de busca (SEO), utilizar estratégias de marketing de conteúdo, como blogs e e-books, e investir em anúncios pagos. Além disso, é fundamental utilizar ferramentas de automação de marketing para nutrir seus leads e conduzi-los ao longo da jornada de compra.

O que é nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de cultivar o relacionamento com seus leads ao longo do tempo, através de uma sequência de interações personalizadas e conteúdos relevantes. O objetivo é educar os leads sobre seus produtos ou serviços, construir confiança e conduzi-los ao longo do funil de vendas para a tomada de decisão de compra.

Quais as ferramentas para a geração de leads?

Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para auxiliar na geração de leads, como HubSpot, RD Station, Marketo, Mailchimp e muitas outras. Essas ferramentas oferecem funcionalidades como criação de landing pages, formulários, automação de e-mails, análise de dados e integração com outros sistemas. A escolha da ferramenta ideal dependerá das necessidades e do tamanho da sua empresa.