O que são vendas B2B?
A estratégia de vendas B2B, que significa business to business, ocorre quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. Diferente do modelo B2C, que é a venda que ocorre de uma empresa para o consumidor final, as transações B2B envolvem negociações entre empresas.
Nas vendas B2B, os produtos ou serviços vendidos muitas vezes são destinados a apoiar as operações da empresa compradora. Isso pode incluir insumos para a produção, equipamentos, sistemas e softwares, atendimento terceirizado, serviços de consultoria, entre outros.
Você já deve ter ouvido falar no termo “vendas complexas” sendo referido às transações entre empresas. Isso porque o processo de vendas B2B é frequentemente caracterizado por um ciclo de vendas mais longo e relações comerciais mais profundas. Nesse modelo, as decisões de compra geralmente são tomadas por várias partes interessadas dentro da empresa compradora, exigindo abordagens de vendas mais consultivas e estratégicas, o que o torna mais complexo do que o processo de vendas B2C.
Que tipo de produto se negocia no mercado B2B?
Como já vimos, alguns dos produtos que podem ser vendidos no mercado entre empresas são serviços de consultoria, atendimento terceirizado, equipamentos e insumos para produção, entre outros produtos.
Há também empresas que atuam com ambos modelos de vendas e fornecem produtos tanto para consumidores finais, quanto para empresas compradoras. Um excelente exemplo são operadoras de telefonia e fornecedoras de internet, que possuem serviços específicos para empresas.
B2B x B2C: qual a diferença?
A maior diferença entre as estratégias de vendas B2B e B2C está ligada ao público-alvo e a natureza das transações. No modelo B2B, o foco está em atender às necessidades de outras empresas, enquanto no B2C o alvo é o consumidor final.
No B2C, as transações são diretas com o consumidor final, envolvendo produtos ou serviços destinados ao uso pessoal. As decisões de compra muitas vezes são impulsivas, influenciadas por fatores emocionais e de conveniência. O ciclo de vendas geralmente é mais curto, com uma abordagem mais direta e voltada para o consumidor individual.
Já no B2B, as negociações são mais complexas, pois as empresas compradoras têm necessidades específicas relacionadas às suas operações. Os produtos e serviços negociados são frequentemente direcionados para melhorar a eficiência operacional, aumentar a produtividade ou oferecer soluções personalizadas. As decisões de compra envolvem diversas partes interessadas dentro da empresa, exigindo abordagens mais consultivas e estratégicas.
Quais são as vantagens de investir em vendas B2B?
Investir em vendas B2B pode trazer diversas vantagens para a empresa e contribuir para o seu crescimento sustentável. Aqui estão algumas vantagens significativas que sua empresa pode obter investindo em vendas B2B:
- Relacionamentos sólidos: as transações B2B tendem a resultar em relacionamentos comerciais mais sólidos e duradouros com clientes, desde que a experiência proporcionada seja positiva. Assim, a empresa tem maior probabilidade de continuar fazendo negócios com seus clientes por longas datas, proporcionando maior estabilidade de receita e menor dependência da entrada de novos clientes.
- Maior personalização da experiência do cliente: a abordagem mais específica das vendas B2B permite uma maior personalização da experiência do cliente. Entender as necessidades únicas de cada cliente corporativo e oferecer soluções personalizadas contribui para a satisfação do cliente e fidelidade à marca.
- Maior margem de lucro: a partir de uma experiência mais personalizada e um atendimento mais consultivo nas vendas B2B, a empresa tem a possibilidade de precificar seus produtos com margens de lucro mais amplas em comparação com vendas diretas ao consumidor.
Como fazer prospecção de leads B2B?
A prospecção de leads é o passo crucial que antecede a venda. No modelo B2B, essa prospecção carrega a missão de aquecer um possível cliente e fazê-lo entender como a solução oferecida pela empresa é exatamente o que ele precisa. Para isso, é necessário estudar passo a passo da pré-venda e ter um time qualificado para transformar leads em clientes ativos.
Veja alguns passos da prospecção B2B:
- Estude o público-alvo: realize uma análise aprofundada para entender as características e necessidades do seu público-alvo, identificando padrões de comportamento, desafios comuns e oportunidades específicas dentro do segmento.
- Utilize um CRM (Customer Relationship Management): implemente um CRM para gerenciar informações sobre leads, interações e histórico de comunicações. Acompanhe o progresso das negociações, mantenha registros organizados e personalize abordagens com base nessas informações.
- Crie uma rotina de contatos e follow ups: desenvolva uma rotina estruturada para realizar contatos regulares e follow-ups com leads. Mantenha a consistência nas interações, fornecendo informações relevantes e construindo um relacionamento mais estreito.
- Utilize técnicas de pré-vendas: utilize técnicas de pré-vendas para entender as necessidades do cliente antes de apresentar uma solução. Realize pesquisas detalhadas sobre possíveis clientes e prepare abordagens mais personalizadas.
- Tenha uma equipe qualificada: por fim, o passo mais importante é ter uma equipe qualificada para converter leads em clientes ativos. Sem profissionais qualificados, as estratégias podem ir por água abaixo. Invista em treinamento e qualificação dos colaboradores ou busque por soluções terceirizadas.
A Scooto ajuda a sua empresa a fazer prospecção B2B.
Por que recebo objeções em vendas B2B?
As objeções podem ser consequência de diversos fatores. Veja três exemplos:
- Leads mal qualificados: uma das principais causas de objeções é a má qualificação dos leads. Quando a equipe de vendas aborda empresas que não estão alinhadas com o perfil ideal do cliente, é provável que encontrem resistência. Uma solução é refinar os critérios de qualificação de leads, assegurando que apenas empresas verdadeiramente interessadas e com potencial sejam abordadas. Isso economiza tempo e recursos, focando nas oportunidades mais promissoras.
- Insegurança em relação ao produto ou serviço: a falta de confiança ou compreensão sobre o que está sendo oferecido pode levar a diversas objeções. Se os leads não enxergam claramente o valor da solução, é provável que resistam a fechar negócios. Por isso, busque esclarecer ao máximo todas as informações, apresente cases de sucesso e demonstre como sua oferta pode solucionar problemas específicos da empresa.
- Desalinhamento com as necessidades do cliente: se a abordagem de vendas não está alinhada com as necessidades específicas do cliente, muitas objeções podem surgir. O cliente precisa perceber claramente como sua oferta atende às suas demandas. Portanto, faça uma análise aprofundada das necessidades do cliente antes de apresentar sua solução.
Como evitar objeções?
Entender a origem das possíveis objeções é o primeiro passo para evitá-las. Sabendo que podem ser resultado de leads mal qualificados, inseguros em relação ao produto ou que não enxergam claramente como sua oferta pode ser a solução ideal para eles, aqui vão 3 dicas para evitar objeções em vendas B2B:
- Tenha o ICP da sua empresa bem definido: defina bem os critérios da sua prospecção: porte da empresa, cargo a ser prospectado e a dor que você poderá resolver. Assim, faça contato somente com leads que se enquadrem ao ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa.
- Não apresente sua proposta para qualquer pessoa: por mais incrível que seja a sua proposta, não adianta apresentá-la para uma secretária ou um assistente, que não vai decidir se seu serviço serve ou não para a empresa. Tentando vender o seu serviço para qualquer pessoa, você sempre vai encontrar objeções como “não estamos contratando novos parceiros” ou “não temos interesse”. Eles são uma ponte para te levar a quem você, de fato, vai apresentar a solução para a dor daquela empresa.
- Seja um especialista no que você vende: se você sente uma dor de dente e vai ao dentista, por exemplo, não é comum desconfiar do remédio que ele receita para a sua dor, porque sabe que ele é especialista no assunto. O mesmo acontece no processo de pré-vendas. Se o lead te enxerga como especialista e acredita que o que você propõe realmente vai levar soluções para a empresa, ele vai trazer menos objeções durante uma negociação.
Como capacitar o time comercial para derrubar objeções?
Agora que você já sabe como evitar objeções em vendas B2B, vai precisar de um time comercial qualificado e capacitado para derrubar as objeções, antes mesmo que elas apareçam. Aqui vão algumas dicas que vão ajudar o seu time comercial a derrubar objeções:
- Registre tudo sobre o lead: um bom sistema de CRM vai ajudar muito nessa etapa. Crie um material detalhado sobre o lead com informações sobre seus interesses, suas dúvidas e abasteça constantemente com todas as informações relevantes recebidas durante as calls. Assim, para as próximas interações, o vendedor terá uma gama de informações que vão lhe ajudar a dizer porquê esse lead precisa das soluções oferecidas, além de sanar todas as suas possíveis dúvidas.
- Valide as objeções: o lead jamais poderá sentir que seu ponto de vista está sendo invalidado pelo vendedor. Troque o discurso de “você não entendeu” ou “não é bem isso” por “veja por esse lado” ou “veja esse exemplo do nosso cliente”. Tenha sempre dados concretos e cases de clientes para exemplificar o que está falando. Essa é uma ótima forma de responder objeções sem invalidá-las.
- Mantenha a escuta ativa: é ouvindo as dores do lead que o vendedor vai conseguir oferecer soluções para problemas reais. Treine o seu time de prospecção para ouvir mais e falar menos durante a negociação.
Prospecção de leads na Scooto gera conversão acima de 90% em Fintech
Se você quer começar a prospectar leads B2B, a Scooto pode te ajudar. Clique aqui para entrar em contato com uma especialista em Customer Services.
