No universo de vendas, existe um processo muito importante pelo qual o lead passa antes de realizar ou não uma compra. Esse processo é conhecido como pré-vendas ou qualificação de leads, e é fundamental para garantir que os vendedores invistam seu tempo e esforço nos leads certos. Nesse sentido, o serviço de SDR (Sales Development Representative) desempenha o papel de qualificar, prospectar e aquecer leads antes do fechamento da venda, garantindo melhores resultados nas operações comerciais.
SDR é a sigla para Sales Development Representative, que, na tradução para o português, significa representante de vendas. Esse serviço tem como objetivo gerar oportunidades de negócios para o time de vendas. Atuando como um filtro inicial, o SDR realiza a prospecção de leads, identificando os potenciais clientes e qualificando-os de acordo com o Ideal Customer Profile estabelecido pela empresa.
Além disso, o serviço de SDR também é responsável por nutrir e aquecer essas oportunidades de negócio. Essa abordagem consultiva e personalizada permite que o profissional entenda as necessidades e desafios dos potenciais clientes, fornecendo informações relevantes sobre os produtos ou serviços da empresa e construindo um relacionamento com o cliente.
É papel do SDR encaminhar leads qualificados e aquecidos para a equipe de vendas. Assim, os vendedores podem concentrar seus esforços em leads com maior potencial de conversão, otimizando o tempo e os recursos da empresa. Essa abordagem estratégica resulta em um aumento significativo na taxa de conversão de leads em clientes efetivos.
Como a Scooto entrega resultados que o mercado não entrega?
Existem diferentes maneiras de realizar a prospecção de leads. Apesar de distintos, os dois tipos de prospecção possuem o mesmo objetivo: prospectar e qualificar leads para gerar oportunidades de negócio. São eles:
O SDR inbound trabalha com os leads que já demonstraram interesse na empresa por meio de ações como preenchimento de formulários, download de materiais ou inscrições no site. Esses leads são considerados mais aquecidos, pois já demonstraram algum interesse pelo que a empresa oferece.
O SDR outbound é proativo e busca ativamente novos leads que ainda não tiveram contato com a empresa. Os profissionais realizam o que chamamos de cold call, que significa ligações frias, para abordar novos leads. Além das ligações, o contato pode ser feito por e-mail ou interações em redes sociais, com o objetivo de identificar potenciais clientes e trazê-los para o funil de vendas.
Como entendemos até aqui, as funções principais do SDR são prospecção e qualificação de leads. Mas, além dessas, esse serviço também pode, e deve, desempenhar outras atividades que são fundamentais para garantir o sucesso do processo de pré-vendas e impulsionar os resultados de conversão. Algumas das funções desempenhadas pelo serviço de SDR são:
Após a prospecção e qualificação dos leads, é função do SDR manter contato contínuo em uma rotina de follow up com os leads já qualificados. Esses contatos têm como objetivo fornecer mais informações, conteúdos relevantes e soluções que atendam às suas necessidades. Construir esse relacionamento com o lead vai aquecê-lo para avançar no funil de vendas e, posteriormente, fechar negócios com o time de vendas.
Identificar oportunidades de cross selling e up selling para clientes já existentes também é função desempenhada pelo SDR. Essa abordagem contribui para maximizar o valor de cada cliente para a empresa.
O SDR também trabalha em colaboração com a equipe de vendas, compartilhando informações relevantes sobre os leads e alinhando estratégias comerciais para que, juntas, as equipes atinjam o objetivo final que é converter leads. Essa comunicação entre as equipes permite que os vendedores criem abordagens mais personalizadas e encontrem soluções mais adequadas às necessidades de cada lead.
Além de trabalhar em conjunto com o time de vendas, o SDR também pode contribuir significativamente com o trabalho da equipe de marketing. Com os dados extraídos de contatos com leads, os pré-vendedores podem fornecer informações relevantes ao time de marketing que irão ajudar a nortear campanhas, anúncios e posicionamento da marca no mercado. Alinhando essas informações, as abordagens do marketing podem se tornar ainda mais assertivas e eficazes na atração de leads.
Por fim, para exercer todas essas funções, é necessário que o SDR faça o gerenciamento do sistema de CRM (Customer Relationship Management) e outras tecnologias utilizadas para o acompanhamento dos leads. Essa gestão é o que possibilita que as informações relevantes sejam registradas e, posteriormente, analisadas pela equipe e compartilhadas com as áreas interessadas. O gerenciamento dessas informações torna o processo de vendas mais eficiente e contribui para os resultados em conversão.
Apesar de comumente confundidos, as funções desempenhadas pelo SDR são diferentes das atividades de um telemarketing. Veja algumas características que diferem os dois setores:
Enquanto o telemarketing busca realizar vendas para um público mais amplo e, muitas vezes, sem análise prévia de perfil, o SDR tem como objetivo principal qualificar e aquecer os leads, preparando-os para o processo de venda. Como já mencionamos, o SDR atua como um filtro inicial que identifica leads com maior potencial de conversão para só então encaminhá-los para vendedores.
Além do objetivo, a abordagem também é um fator que difere esses dois serviços. Enquanto o SDR utiliza uma abordagem mais consultiva e personalizada, buscando entender as necessidades do lead, o telemarketing utiliza abordagens mais genéricas e oferece produtos sem necessariamente conhecer as necessidades e desejos do potencial cliente.
O serviço de SDR tem como uma das principais funções a construção de um relacionamento com o lead, nutrindo-o constantemente com informações relevantes e preparando-o para a venda. Por outro lado, o telemarketing, na maioria das vezes, busca vendas rápidas e não trabalha no desenvolvimento de um relacionamento com o cliente.
Contar com um SDR pode trazer diversas vantagens para a sua empresa. Algumas delas, como já mencionamos, são:
O SDR é especializado em identificar e qualificar leads, garantindo que apenas os leads mais com maior potencial de conversão sejam encaminhados para a equipe de vendas. Isso economiza tempo e esforço da equipe de vendas e contribui para que alcancem maiores taxas de conversão.
Customer centric: conceito, implementação e mais
Com a preparação realizada pelo SDR, a taxa de conversão de leads tende a aumentar significativamente. Isso se deve ao fato de que os leads qualificados estão mais propensos a fechar negócios com a empresa, tornando-se mais receptivos e interessados quando são abordados pela equipe de vendas.
Como já mencionamos, o SDR desempenha também o papel de nutrição dos leads em diferentes etapas do funil de vendas. Isso permite que os leads sejam conduzidos de forma mais personalizada e eficaz ao longo do processo de vendas e, além de aumentar a chance de conversão, contribui para a satisfação desse cliente com a experiência proporcionada pela empresa.
O SDR atua como uma ponte entre as equipes de marketing e vendas, compartilhando informações relevantes sobre os leads e contribuindo com campanhas. Essa integração melhora possibilita uma abordagem mais alinhada e eficiente na atração de leads, melhorando também os resultados de vendas.
Além de prospectar leads frios, o SDR também pode identificar oportunidades de cross selling e up selling para clientes existentes. Essa função contribui para maximizar o valor de cada cliente, aumentando o ticket médio das vendas realizadas.
Para ter sucesso no desempenho das funções de SDR, é necessário trabalhar de forma estratégica e desenvolver algumas habilidades. Listamos, abaixo, 5 dicas para ser um bom SDR:
Para ter sucesso na prospecção, é fundamental ter um conhecer a fundo o produto ou serviço que está sendo apresentado. Esse conhecimento permitirá que o pré-vendedor forneça informações precisas, tire dúvidas e quebre objeções de maneira eficaz. Quanto mais bem informado, maior será a chance de sucesso no SDR.
A boa comunicação também é fator essencial para o sucesso do serviço de SDR. Desenvolver habilidades de comunicação vai contribuir para entender as necessidades e expectativas dos leads, adaptar linguagem e tom de voz de acordo com o perfil de cada potencial cliente e estabelecer um contato mais fluido e produtivo.
Trabalhar com prospecção e qualificação de leads é tarefa que exige persistência e organização. Nem todos os leads estarão prontos para fechar negócio imediato e é importante saber construir um relacionamento de forma consistente e organizada. Para isso, mantenha um registro detalhado das interações com os leads e faça follow ups regulares para nutri-los ao longo do processo.
É importante também dominar as ferramentas utilizadas no dia a dia para as funções de pré-vendas. Isso inclui CRM, automação de marketing, e-mail marketing, entre outras. Dominar essas ferramentas permitirá que você gerencie melhor o relacionamento com os leads e acompanhe o progresso das interações.
Em vez de apenas encher o lead de informações, adote uma abordagem consultiva e ouça suas necessidades. Isso vai permitir que você ofereça soluções mais relevantes, agregando valor ao produto ou serviço da empresa e atenda às expectativas do lead. Lembre-se: seu objetivo é construir um relacionamento de confiança e agregar valor, gerando oportunidades de negócios para o time de vendas.
Como já entendemos até aqui, são muitas as vantagens que um SDR pode proporcionar para a empresa. Entre elas, o aumento do ticket médio, a personalização do atendimento ao cliente, integração com equipes de marketing e vendas e aumento das taxas de conversão. Por isso, contar com um SDR deve estar entre as prioridades de uma empresa que busca otimizar suas operações comerciais e alcançar resultados consistentes.
Além disso, a implementação de um SDR permite que a empresa acompanhe de forma mais clara toda a jornada do cliente, desde a prospecção até o fechamento da venda. Esse acompanhamento é essencial para entender o caminho do lead até a venda e identificar, nesse processo, pontos de melhoria para aprimorar cada vez mais a experiência do cliente.
Em geral, o SDR é muito benéfico para a empresa e pode melhorar significativamente as taxas de conversão da empresa. Sem esse serviço, os resultados tendem a ser menos satisfatórios.
SAC 2.0: o que é, como funciona e mais
É comum vermos no mercado o trabalho de SDR feito por uma única pessoa. Mas, para que seja desenvolvido de maneira efetiva e humanizada, é preciso enxergá-lo como uma operação independente. Prospectar e qualificar leads envolve etapas que demandam uma equipe integrada.
Na Scooto, encaramos o SDR como uma operação sistematizada, onde todas as etapas são consideradas e existem várias Scooteiras para desempenhar cada uma delas: abordagens iniciais para listas de leads frios ou mornos, follow up, agendamento de call de qualificação, negociação e fechamento de contrato.
Nossos resultados têm sido expressivos, sobretudo pela escuta ativa e empática. Entender o lead como um indivíduo que precisa de soluções ou alternativas para sanar uma dor é imprescindível. Se acredita que sua empresa precisa implementar o SDR, qualificando leads de uma lista que já possui, entre em contato com uma das nossas especialistas em Customer Services!
