Se você prospecta empresas para vender seu serviço ou seu produto e quer aprender a evitar objeções antes mesmo que elas apareçam, recomendamos que leia esse artigo até o final.
Por que recebo objeções?
Antes de mais nada, você precisa entender que as objeções em vendas B2B podem ser resultado de:
1. Um lead mal qualificado
Se ele não tem o perfil da sua empresa, com certeza vai trazer inúmeras objeções e a venda não vai se concretizar.
Um lead inseguro em relação ao produto ou serviço
Isso diz muito sobre a forma como o produto está sendo apresentado, sobre a autoridade do vendedor e a clareza nas informações.
Um lead que não enxerga valor e necessidade nas soluções apresentadas
Por mais incrível que seja a sua proposta, se o lead não enxergar valor agregado ou uma necessidade em adquiri-la, as objeções serão muitas.
Como evitar objeções?
Entender a origem das possíveis objeções é o primeiro passo para evitá-las.
Sabendo que podem ser resultado de leads mal qualificados, que não enxergam valor no produto ou serviço e sentem insegurança durante a negociação, podemos encontrar soluções assertivas para evitar essas objeções.
Aqui vão 3 dicas para evitar objeções em vendas B2B:
Tenha o ICP da sua empresa bem definido.
Prospecte leads de acordo com o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa. Se o seu serviço custa 50 mil, por exemplo, não prospecte empresas com 5 colaboradores. Não adianta tentar vender o seu serviço para empresas que não tem porte para contratá-lo. Isso vai trazer somente objeções e nenhum fruto na negociação. Defina bem os critérios da sua prospecção: porte da empresa, cargo a ser prospectado e a dor que você poderá resolver.
Não apresente sua proposta para qualquer pessoa.
Por mais incrível que seja a sua proposta, não adianta apresentá-la para uma secretária ou um assistente, que não vai decidir se seu serviço serve ou não para a empresa. Tentando vender o seu serviço para esses cargos, você sempre vai encontrar objeções como “não estamos contratando novos parceiros” ou “não temos interesse”. Eles são uma ponte para te levar a quem você, de fato, vai apresentar a solução para a dor daquela empresa.
Seja um especialista no que você vende.
Se você sente uma dor de dente e vai ao dentista, por exemplo, não é comum desconfiar do remédio que ele receita para a sua dor, porque sabe que ele é especialista no assunto. Concorda?
O mesmo acontece na prospecção. Se o lead te enxerga como especialista e acredita que o que você propõe realmente vai levar soluções para a empresa, ele vai trazer menos objeções durante uma negociação.
Como capacitar o time comercial para derrubar objeções
Agora, que você já sabe como evitar objeções em vendas B2B, vai precisar de um time comercial treinado e capacitado para derrubar as objeções, antes mesmo que elas apareçam.
Aqui vão algumas dicas que vão ajudar o seu time comercial a derrubar objeções:
Registre tudo sobre o lead
Um bom sistema de CRM vai ajudar muito nessa etapa. Criar um material detalhado sobre o lead com informações sobre seus interesses, suas dúvidas e abastecer constantemente com tudo o que é falado durante as calls, será essencial para quebrar futuras objeções.
Valide as objeções
O lead jamais poderá sentir que seu ponto de vista está sendo invalidado pelo vendedor. Aceite e valide a opinião dele, afinal, você é especialista e sabe as vantagens do seu produto, ele ainda não. Troque o discurso de “você não entendeu” ou “não é bem isso” por “veja por esse lado” ou “veja esse exemplo do nosso cliente”. Tenha sempre dados concretos e cases de clientes para exemplificar o que está falando. Essa é uma ótima forma de responder objeções sem invalidá-las.
Mantenha a escuta ativa
É ouvindo as dores do lead que o vendedor vai conseguir oferecer soluções para problemas reais. Ouça mais e fale menos durante a negociação.
Se você gostou do que leu e quer terceirizar a sua equipe de vendas para melhorar seus resultados em conversão, recomendamos que leia esse artigo antes: 5 cuidados ao terceirizar a sua equipe de vendas.
E se você quer começar a vender mais desde já, entre em contato com o time comercial da Scooto e nos diga: quantos leads você quer prospectar por dia?
