Vendas: a diferença entre o vendedor chato e o vendedor consultivo
Já percebeu que mesmo de forma não intencional, associamos o vendedor a uma figura chata e inconveniente, que tenta nos empurrar um produto a qualquer custo?
Isso acontece porque há uma péssima estratégia que baseia vendas em comissões para metas batidas. Ou seja, quanto mais vendas, mais próximo o vendedor está de ganhar uma bonificação. Quanto mais produtos empurrados, melhor.
Essa estratégia faz com que o vendedor trabalhe focado em receber uma bonificação e não enxergue a venda como uma oportunidade de satisfazer uma necessidade do cliente. É assim, focado em empurrar mais produtos para receber a comissão, que nasce a figura do vendedor chato e a ideia de que não se pode vender sem ser inconveniente.
Nós adoramos comprar, mas odiamos que vendam para a gente.
Por outro lado, todo mundo adora comprar. Afinal, é prazeroso ter suas necessidades atendidas e é exatamente isso que buscamos ao comprar determinado produto. Mas, isso muda quando alguém quer vender para a gente.
Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, 70% dos consumidores odeiam ser abordados por vendedores.
E, novamente, isso pode ser explicado pela estratégia de vendas comumente usada pelas empresas, que traz a impressão de que os vendedores não têm a menor intenção de atender às nossas necessidades ou facilitar o processo de compra, e que estão apenas em uma corrida incessante pela bonificação.
A diferença entre o vendedor chato e o vendedor consultivo
A boa notícia é que dá para vender sem ser um vendedor chato. Se você entende que o produto ou serviço que está sendo ofertado vai satisfazer o desejo ou a necessidade do comprador, você passa a vender uma solução e se torna um vendedor consultivo.
Aqui estão algumas características que diferem o vendedor chato do vendedor consultivo:
Vendedor chato
Vendedor consultivo
- Não estuda o cliente e não sabe as soluções que seu produto pode oferecer a ele;
- Empurra um produto a qualquer custo;
- Fala sem parar e não ouve o que o cliente tem a dizer;
- Não se preocupa em satisfazer o cliente, somente em fechar a venda;
- Trabalha focado na comissão e, se não houver comissão, não se sente motivado e não vende nada.
- Conhece as dores do cliente e a solução que seu produto pode oferecer;
- Não se preocupa em empurrar o produto, mas em mostrar a necessidade que ele pode satisfazer;
- Ouve o que o cliente tem a dizer e faz perguntas poderosas;
- Orienta e aconselha o cliente para facilitar o processo de compra;
- Trabalha focado em atender a necessidade do comprador.
Vantagens de ser um vendedor consultivo
Ser um vendedor consultivo significa vender soluções e satisfazer as necessidades dos seus clientes, e isso traz vantagens para o comprador, para o vendedor e para a empresa. Algumas dessas vantagens são:
1. Clientes satisfeitos
Para o consumidor, encontrar um produto que atende perfeitamente a sua necessidade é, com certeza, um indicador de satisfação. O vendedor consultivo pode ajudar o cliente a entender qual produto será mais adequado e, certamente, isso trará bons resultados para o cliente e para a empresa.
2. Retenção de clientes e menos cancelamentos
Já falamos por aqui sobre como fazer retenção de clientes e, com certeza, o vendedor consultivo também pode ajudar a retê-los. Alinhando durante o processo de venda a expectativa do cliente sobre o produto ou serviço, o cliente faz uma boa compra e a probabilidade de cancelar se torna bem menor.
3. Buzz Marketing
Quando o vendedor é consultivo e vende produtos que satisfazem o cliente, é muito provável que eles recomendem não só o produto, como a marca, o que gera mais oportunidades para a empresa, com custo muito menor do que campanhas publicitárias.
Deu para perceber como os vendedores consultivos podem trazer bons resultados, não é?
Se você precisa de vendedores consultivos para melhorar os resultados em vendas da sua empresa, a Scooto pode te ajudar. Entre em contato com o nosso time comercial e nos conte um pouco sobre o seu produto.