E se você descobrisse que a solução para aumentar as suas vendas não é contratar mais vendedores, aumentar o valor da comissão ou dobrar a meta de contatos e conversões?
Neste artigo, além de entender a diferença entre SDR, BDR e LDR, você vai descobrir como essas funções podem tornar o seu time comercial muito mais eficaz e melhorar os seus resultados em vendas.
Aqui, você vai ler sobre:
- O que é SDR?
- O que faz um SDR?
- O que é BDR?
- O que faz um BDR?
- O que é LDR?
- O que faz um LDR?
- Qual é a diferença entre SDR, BDR e LDR?
- SDR, BDR, LDR: qual é o melhor para a equipe de vendas?
- Solução completa em vendas: SDR, BDR e LDR na Scooto
O que é SDR?
O SDR, ou Sales Development Representative, é um dos papéis mais importantes dentro de um time de vendas, mas a sua função não é vender.
O SDR é o profissional responsável por prospectar, qualificar e encaminhar potenciais clientes para os vendedores (esses, sim, têm a função de vender). Esse processo de prospecção e qualificação desempenhado pelo SDR é essencial para um fluxo de vendas eficaz, pois permite que os vendedores dediquem esforços a leads de qualidade, com potencial de compra, economizando tempo e aumentando as possibilidades de conversão.
Os SDRs trabalham no topo do funil de vendas, entrando em contato com leads que ainda estão na fase de conscientização sobre a marca e seus produtos, com o objetivo de avaliar se esses leads possuem o Ideal Customer Profile (ICP), entender quais são as suas dores, conversar sobre soluções, gerar interesse e prepará-los para serem abordados pelos vendedores.
O que faz um SDR?
As principais tarefas de um SDR são:
- Prospecção ativa: identificar potenciais clientes e entrar em contato por meio de e-mails, ligações, redes sociais ou WhatsApp.
- Qualificação de leads: avaliar se os leads se encaixam no perfil ideal de cliente da empresa.
- Agendamento de reuniões: agendar reuniões ou ligações entre os leads qualificados e a equipe de vendas.
- Nutrição de leads: fazer follow up com leads qualificados, entrando em contato por WhatsApp, e-mail ou ligações, enviando informações relevantes para mantê-los interessados.
- Colaboração com o time de vendas: trabalhar em conjunto com os vendedores, fornecendo informações que ajudem o vendedor a personalizar a comunicação durante a reunião e preparar propostas mais adequadas às necessidades e expectativas do lead.
Para desempenhar a função de SDR e desempenhar todas essas tarefas, é preciso entender que seu papel não é vender, mas preparar o lead para o vendedor. Ou seja, abrir o caminho da venda para o vendedor. Isso vai exigir uma boa comunicação, conhecimento sobre as necessidades do lead e como as soluções que você oferece podem ajudá-lo, entre outras habilidades.
A rotina de um SDR envolve muitas tentativas de contato com leads e, em muitas delas, contatos serão descartados por não terem potencial de prosseguir para uma negociação, o que pode gerar a falsa impressão de que o trabalho não está sendo bem feito. Mas, esses descartes são essenciais para que o resultado final seja um funil de vendas mais saudável, leads mais qualificados e maiores chances de conversão.
Geração de leads: tudo o que você precisa saber
O que é BDR?
O BDR, ou Business Development Representative, é o profissional responsável por criar uma lista de leads para serem trabalhados. Isso significa que a prospecção do BDR é feita com potenciais clientes que nunca tiveram contato com a empresa.
Esse trabalho envolve entrar em contato com pessoas que nunca interagiram com a sua marca, mas que possuem interesse nos produtos ou serviços que a sua empresa pode oferecer.
“Sabe aquela mensagem que você recebe no LinkedIn, de uma pessoa que você nunca viu, falando sobre como a solução de uma empresa -com a qual você nunca interagiu- pode ajudar você ou a empresa em que você trabalha? Esse é um profissional de BDR trabalhando, e você é o potencial cliente. Uma mensagem como essa não é a melhor estratégia para quebrar o gelo com alguém que você quer que seja seu cliente. Particularmente, acredito na construção de um relacionamento antes dessa abordagem. Mas, em geral, essa é a forma mais comum de identificarmos um profissional de BDR atualmente.” Marina Vaz, CEO da Scooto.
O que faz um BDR?
As responsabilidades de um BDR incluem:
- Identificação de leads frios: o BDR pesquisa e identifica potenciais clientes que nunca tiveram contato com a empresa.
- Criação de lista de leads: desenvolve e organiza listas de contatos para serem abordados, focando em empresas ou indivíduos que se encaixam no perfil ideal de cliente.
- Contato inicial: faz o primeiro contato com os leads, geralmente por meio de e-mails, mensagens em redes sociais, WhatsApp ou ligações, com o objetivo de gerar consciência e interesse sobre a empresa e suas soluções.
- Qualificação de leads: avalia se os leads atendem aos critérios necessários, definidos pela empresa como ICP, para serem considerados oportunidades de negócio.
- Criação de relacionamento: inicia e nutre um relacionamento com os leads, preparando-os para serem abordados pelos vendedores.
- Colaboração com SDRs e vendedores: trabalha em conjunto com os SDRs e a equipe de vendas para garantir que tenham informações relevantes sobre os leads, que facilitem o processo de conversão.
O que é LDR?
O LDR, ou Lead Development Representative, é o profissional responsável por gerar listas de leads que serão posteriormente qualificados e trabalhados pelos BDRs e SDRs. A principal função do LDR é coletar e organizar dados sobre potenciais clientes, criando uma base de leads que ainda precisam ser explorados e qualificados.
O trabalho do LDR é analítico e envolve o uso de diversas ferramentas e técnicas para identificar leads que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. Enquanto o BDR e o SDR estão mais voltados para a interação direta com os leads, o LDR se concentra na construção dessa base inicial de contatos.
O que faz um LDR?
As responsabilidades de um LDR incluem:
- Pesquisa de mercado: analisar o mercado e identificar segmentos e empresas que possam ter interesse nos produtos ou serviços da empresa.
- Geração de listas de leads: compilar informações sobre potenciais clientes e criar listas de leads que serão trabalhados pelos BDRs e SDRs.
- Qualificação inicial: realizar uma qualificação básica dos leads, o que chamamos de pré-qualificação, verificando se estão alinhados aos critérios mínimos estabelecidos pela empresa.
- Enriquecimento de dados: coletar informações relevantes sobre os leads, como cargo, empresa, setor e interesses, para personalizar a prospecção.
- Colaboração com BDRs e SDRs: trabalhar em conjunto com as equipes de BDR e SDR, fornecendo listas de leads para serem qualificados e convertidos em vendas.
Qual é a diferença entre SDR, BDR e LDR?
Como já entendemos até aqui, embora SDRs, BDRs e LDRs trabalhem juntos no processo de pré-vendas, cada um deles desempenha um papel diferente.
Sendo assim, podemos resumir a diferença entre SDR, BDR e LDR em:
- SDR (Sales Development Representative): é focado na prospecção receptiva e qualificação de leads que já tiveram algum contato com a empresa. O SDR lida com leads que estão no topo do funil de vendas, qualificando e preparando esses potenciais clientes para serem abordados pelos vendedores.
- BDR (Business Development Representative): é focado na prospecção ativa de novos leads, especialmente aqueles que nunca tiveram contato com a empresa. O BDR explora novos mercados e identifica grandes oportunidades de negócio.
- LDR (Lead Development Representative): é responsável por gerar e organizar listas de leads que serão trabalhados pelos BDRs e SDRs. O LDR constrói a base inicial de leads, coletando e enriquecendo dados para facilitar a prospecção.
SDR, BDR, LDR: qual é o melhor para a equipe de vendas?
A escolha entre investir em SDR, BDR e LDR depende das necessidades da sua empresa e da complexidade do seu processo de vendas.
Em geral, é importante entender que o melhor dos mundos é ter uma equipe comercial bem dividida, que cabe no orçamento da sua empresa e que gera resultado, e que cada negócio possui um processo de vendas diferente.
Por exemplo:
- Se a sua empresa precisa de uma grande quantidade de leads qualificados e já possui uma estratégia de marketing bem definidas para atrair potenciais clientes, investir em SDRs pode ser a melhor opção. Os SDRs vão garantir que apenas os melhores leads cheguem aos vendedores, otimizando o processo de conversão.
- Ou, se o foco é expandir para novos mercados ou fechar negócios com grandes contas, um BDR será mais adequado. O BDR ajudará a empresa a explorar novas oportunidades e a criar parcerias estratégicas.
- Mas, se o seu processo de vendas depende de uma base robusta de leads para prospecção, ter um LDR na equipe pode trazer melhores resultados. O LDR garante que a equipe de vendas tenha um fluxo constante de leads pré-qualificados para trabalhar, permitindo que os BDRs e SDRs se concentrem em convertê-los em vendas.
Solução completa em vendas: SDR, BDR e LDR na Scooto
Um bom time comercial não pode depender somente dos vendedores. Ter uma equipe bem estruturada, com funções bem divididas entre SDRs, BDRs e LDRs, é um dos fatores de maior impacto no sucesso das vendas. Não basta ter um produto ou serviço incrível, é preciso ter processos estruturados e pessoas capacitadas para executá-los.
Na Scooto, entendemos que cada empresa tem processos de vendas únicos e faz vendas de um jeito único. Por isso, estudamos cada caso de forma aprofundada e, junto ao cliente, entendemos qual é a solução que melhor se adequa às suas necessidades, orçamento e expectativas.
Oferecer essa visão estratégica e honesta sobre o que é melhor para o cliente é um dos diferenciais da Scooto. Analisamos o que funciona melhor para o cliente e ajustamos a nossa atuação de acordo com o que cada empresa precisa para atingir seus objetivos.
Não oferecemos apenas uma operação de vendas ou pré-vendas para a sua empresa, mas uma ajuda para melhorar seus resultados, e essa ajuda só faz sentido se for exatamente o que você precisa.
A Scooto te ajuda a prospectar, qualificar e vender! Dê o primeiro passo aqui.
