Sales Development Representative (SDR) é uma das funções mais demandadas no mercado e desempenha um papel importantíssimo na prospecção e qualificação de leads. O SDR é responsável por identificar oportunidades de negócio, iniciar conversas com potenciais clientes e preparar o terreno para que os vendedores possam fechar contratos.
Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que é um Sales Development Representative (SDR)?
- O que faz um SDR?
- Quanto ganha um SDR?
- Quais habilidades são necessárias para trabalhar como SDR?
- Como se tornar um SDR?
- Curso de SDR da Scooto Academy
O que é um Sales Development Representative (SDR)?
O Sales Development Representative (SDR) é o profissional responsável por gerar e qualificar leads, garantindo que apenas as melhores oportunidades sejam repassadas para o time de vendas. Seu foco está na fase inicial do funil de vendas, ajudando a construir um pipeline consistente e aumentando as chances de conversão.
Em empresas B2B, o SDR é essencial para evitar desperdício de tempo e recursos, garantindo que os vendedores trabalhem apenas com leads qualificados e com altas chances de conversão.
Um estudo da TOPO Research revelou que equipes que possuem SDRs conseguem gerar 35% mais oportunidades de vendas do que aquelas que não possuem esse profissional na equipe.
O mercado brasileiro tem visto um crescimento exponencial na demanda por SDRs, impulsionado pelo avanço das vendas digitais e pelo modelo de Inside Sales. De acordo com a RD Station, empresas que investem em estratégias de prospecção ativa com SDRs têm um ciclo de vendas até 40% mais curto do que aquelas que dependem apenas de estratégias de inbound marketing.
Para saber mais | SDR: o que é, quando contratar e tendências
O que faz um SDR?
O SDR é a primeira ponte entre a empresa e potenciais clientes. Seu trabalho envolve pesquisa, prospecção e abordagem inicial para identificar dores e apresentar soluções relevantes.
Principais responsabilidades:
- Pesquisar e identificar leads qualificados para o time de vendas;
- Abordar prospects por e-mail, ligações e redes sociais;
- Conduzir diagnósticos para entender as necessidades do cliente;
- Agendar reuniões entre leads qualificados e Executivos de Vendas;
- Alimentar e atualizar CRM com informações sobre os prospects.
Marina Vaz, CEO da Scooto, alerta para os desafios que muitos SDRs enfrentam no mercado:
“Muitas empresas sobrecarregam seus SDRs com funções que vão além da qualificação de leads, sem a devida remuneração. Um SDR bem treinado e com as ferramentas certas pode transformar completamente o desempenho comercial de uma empresa.”
Quanto ganha um SDR?
Agora que já sabemos o que é e o que faz um SDR, é hora de entender quanto dinheiro essa função pode pagar.
A remuneração de um SDR pode variar conforme a experiência, porte da empresa, região e regime de contratação. De acordo com dados atualizados do Glassdoor (2025), os salários médios no Brasil são:
- Salário base médio: R$ 2.800 por mês;
- Faixa salarial inicial: R$ 2.000 a R$ 3.000 por mês;
- Remuneração variável: Em média, R$ 500 adicionais por mês (bônus, comissões);
- SDRs experientes: podem ganhar entre R$ 6.000 e R$ 7.000 por mês;
- SDRs em grandes empresas de tecnologia: possuem um potencial de ganho até 30% maior devido a bônus por performance e metas atingidas.
Esses valores refletem o cenário atual do mercado e mostram que a profissão tem oportunidades de crescimento e ganhos atrativos conforme a experiência e o setor de atuação.
Segundo dados do Glassdoor, SDRs que trabalham em empresas de tecnologia e SaaS (Software as a Service) têm um potencial de ganho até 30% maior devido aos bônus por performance e metas atingidas.
Entretanto, Marina Vaz alerta para práticas abusivas no mercado:
“Existem empresas que oferecem remunerações abaixo do mínimo para SDRs, prometendo comissões irreais. Antes de aceitar uma proposta, pesquise a empresa, consulte o Glassdoor e desconfie de valores muito baixos com promessas de altos ganhos variáveis“.
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Quais habilidades necessárias para trabalhar como SDR?
Para ser bem-sucedido na área de pré-vendas, o SDR precisa dominar um conjunto de habilidades técnicas e comportamentais que são essenciais para desempenhar essa função. Listamos as principais:
Habilidades comportamentais (soft skills):
- Resiliência: saber lidar com recusas e contornar objeções.
- Habilidade de comunicação: essencial para criar rapport e despertar interesse.
- Gestão de tempo: maximizar a produtividade para abordar o maior número possível de leads.
Habilidades técnicas (hard skills):
- Uso de CRMs: domínio de ferramentas como HubSpot e Pipedrive.
- Técnicas de prospecção: estratégias de cold calling e social selling.
- Análise de dados: interpretação de relatórios para melhorar o desempenho.
O Relatório da Gartner aponta que SDRs com habilidades analíticas têm 25% mais chances de atingir metas, o que reforça a necessidade de conhecimento em dados e tecnologia.
Marina Vaz também destaca a importância de entender o funil de vendas:
“O SDR precisa saber exatamente onde ele se encaixa no processo comercial. Se ele está sendo cobrado por métricas de fechamento e negociação, algo está errado. Seu foco deve ser qualificar e entregar oportunidades reais para o time de vendas.”
Como se tornar um SDR?
Para quem se identifica com o universo de vendas e relacionamento com o cliente, a carreira de SDR é uma excelente porta de entrada. Se você quer ingressar na área, siga essas dicas:
Capacitação
- Faça cursos especializados em vendas e prospecção de leads.
- Aprenda sobre metodologias como SPIN Selling e BANT.
- Treine abordagens de cold calling e cold emailing.
Currículo e LinkedIn
- Destaque habilidades como comunicação, persuasão e negociação.
- Utilize palavras-chave relacionadas a SDR e Inside Sales.
- Participe de grupos e discuta tendências da área no LinkedIn.
Networking
- Conecte-se com outros SDRs e líderes de vendas.
- Participe de eventos para aumentar sua rede de contatos.
Curso de SDR da Scooto Academy
Se você quer acelerar sua carreira e se tornar um SDR altamente capacitado, o curso de SDR da Scooto Academy é para você! Aprenda com especialistas do mercado sobre prospecção de leads, técnicas de abordagem e uso de CRMs para otimizar seus resultados.
Prepare-se para elevar sua carreira em vendas com o curso transformador apresentado por Marina Vaz, Diego Locci e o time de Operações da Scooto.
Desenvolva habilidades essenciais para criar conexões reais com os leads e transformar cada interação em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos. Ao final do curso, você estará pronto para atuar como um SDR de alta performance, impulsionando os resultados do seu time.
Alguns módulos que você vai aprender no curso de SDR:
- Comunicação e Habilidades de Prospecção
- Geração e Qualificação de Leads
- Construção de Scripts e Abordagens Personalizadas
- Mensuração e Análise de Desempenho
