Neste artigo, você vai ler sobre:
- O que são vendas B2B?
- Qual a diferença entre B2B e B2C?
- Como ser bem-sucedido nas negociações B2B?
- Como evitar e derrubar objeções?
- Como é o funil de vendas B2B?
O que são vendas B2B?
Antes de mais nada, vamos esclarecer o conceito por trás dessas negociações. A sigla B2B vem do inglês business to business, ou seja, “de empresa para empresa”. Portanto, vendas B2B é um modelo de vendas onde uma empresa oferece produtos ou serviços para outra empresa, e não diretamente para o consumidor final, como acontece no B2C.
Nas vendas B2B, a oferta é focada em atender às necessidades operacionais da empresa compradora. Isso pode incluir insumos de produção, maquinários, softwares corporativos, serviços de consultoria, soluções de atendimento terceirizado, entre outros diversos serviços.
Uma das principais características desse modelo de negócio é o nível de complexidade envolvido nas vendas. Isso porque, ao contrário do B2C, onde uma única pessoa toma a decisão de compra, no B2B são várias as partes interessadas dentro da empresa. Além disso, o ciclo de vendas costuma ser mais longo e envolve diversas etapas, como reuniões, negociações, ajustes de proposta, entre outras.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
A principal diferença entre os modelos B2B e B2C está no público-alvo e no processo de compra.
No B2C, a empresa vende diretamente para o consumidor final. Isso significa que a decisão de compra é mais pessoal, influenciada por fatores emocionais e impulsos. Em muitos casos, o processo é rápido e direto, com um ciclo de vendas curto e uma abordagem mais simples.No B2B, por outro lado, o processo de venda é bem mais complexo e envolve múltiplos tomadores de decisão. Aqui, as negociações são baseadas em necessidades específicas da empresa, e a decisão de compra é mais racional e técnica.
Enquanto no B2C o objetivo é, em sua maioria, vender algo que o consumidor deseja ou precisa naquele momento, no B2B a venda é focada em resolver problemas operacionais ou melhorar processos internos em parcerias de longo prazo.
Como ser bem-sucedido nas negociações B2B?
O sucesso nas negociações B2B é resultado de diversos fatores, que dependem do vendedor e do processo de vendas como um todo, desde a atração de clientes, que compete ao time de marketing, até o fechamento da venda.
Uma das dificuldades mais comuns nas vendas complexas é derrubar objeções. Afinal, as vendas B2B são mais racionais e o processo de tomada de decisão pode passar por diversas pessoas de uma empresa, o que pode resultar em mais objeções.
Por que recebo objeções?
Para derrubar essas objeções, é preciso primeiro entender qual por quê elas existem, já que podem ser consequência de diversos fatores, como:
- Leads não qualificados: uma das principais causas de objeções é um processo de qualificação dos leads ineficiente. Quando o vendedor aborda empresas que não estão alinhadas com o perfil ideal do cliente e que não possuem potencial de compra, é comum que encontrem mais resistência. Uma solução é refinar os critérios de qualificação de leads, assegurando que apenas empresas verdadeiramente interessadas e com potencial sejam abordadas. Isso economiza tempo e recursos, focando nas oportunidades mais promissoras.
- Insegurança do lead: outro fator que resulta em muitas objeções é a falta de confiança na empresa ou pouca compreensão sobre o que está sendo oferecido. Se o lead não enxerga claramente o valor da solução e se não confia em quem está oferecendo, certamente vai resistir a fechar a venda. Por isso, esclareça ao máximo todas as informações, mostre cases de sucesso de empresas do mesmo segmento e, se possível, deixe que o lead tenha um período de teste para ver, na prática, como a sua solução o ajuda.
- Desalinhamento com as necessidades do lead: por fim, se o que você oferece não está alinhado com as necessidades do lead, muitas objeções podem surgir. está alinhada com as necessidades específicas do cliente, muitas objeções podem surgir. O cliente precisa perceber claramente como sua oferta atende às suas demandas. Portanto, faça uma análise aprofundada das necessidades do cliente antes de apresentar sua solução.
Para saber mais | Leads B2B: como gerar e prospectar?
Como evitar e derrubar objeções?
Como já mencionamos, entender a origem das possíveis objeções é o primeiro passo para evitá-las. A partir disso, é possível corrigir erros e preparar o time de vendas para evitar e derrubar objeções durante as negociações.
- Tenha um processo de qualificação eficiente: qualificar leads é uma das etapas mais importantes para evitar objeções no futuro. Certifique-se de que os leads abordados pela equipe de vendas são qualificados, possuem potencial de compra e estão prontos para negociar. Isso economiza tempo e melhora suas chances de sucesso.
- Não apresente sua solução para qualquer pessoa: muitas objeções surgem quando o vendedor apresenta sua solução para alguém que não tem poder de decisão. Em vendas B2B, você precisa falar diretamente com os tomadores de decisão. Se você não está apresentando sua solução para a pessoa certa, as chances de ouvir um “não estamos interessados” são muito maiores.
- Seja um especialista no que você vende: para que o lead confie em você e na sua empresa, ele precisa enxergar como um especialista no que está oferecendo. Por isso, conquiste a confiança do lead se tornando um especialista, entendendo a fundo a sua solução e como ela pode ajudar a solucionar os problemas do lead. Quanto mais confiança, menos objeções.
- Registre tudo sobre o lead: use um sistema de CRM para registrar todas as interações e informações sobre o lead. Isso vai te ajudar a entender melhor o histórico de comunicações e a personalizar sua abordagem em cada etapa do processo de vendas.
- Valide as objeções: nunca invalide as preocupações do lead. Em vez de dizer “não é bem isso”, mostre empatia e responda com exemplos concretos, como cases de sucesso. Use dados para reforçar suas respostas e demonstre que você entende as preocupações do cliente.
- Mantenha a escuta ativa: ouvir é uma das habilidades mais importantes em vendas e pode ajudar a quebrar objeções. Ouça atentamente o que o lead está dizendo para entender suas dores e, assim, oferecer a solução mais adequada. A escuta ativa cria um ambiente de confiança, essencial para superar objeções.
Como é o funil de vendas B2B?
No modelo B2B, o funil de vendas é mais longo e mais complexo do que no B2C, já que as decisões de compra tendem a envolver vários tomadores de decisão e ciclos de vendas mais extensos. Veja como se divide o funil de vendas B2B:
Topo de funil (conscientização)
Nesta etapa do funil, o foco é gerar interesse e atrair leads potenciais. Aqui, a empresa deve criar estratégias de marketing para atingir o público-alvo, educá-lo sobre sua solução e destacar a importância de resolver o problema que sua solução aborda. Isso pode ser feito por meio de conteúdo relevante, como blogs, e-books, redes sociais e campanhas de e-mail marketing.
Meio de funil (consideração)
Após a conscientização, os leads começam a considerar as soluções disponíveis no mercado, e sua empresa deve se destacar como uma das principais opções. Aqui, o objetivo é nutrir esses leads com informações mais detalhadas, como casos de sucesso e demonstrações de produtos, mostrando como a sua solução pode atender às necessidades da empresa deles.
Fundo de funil (decisão)
No fundo do funil, o lead já reconheceu o problema e está em busca de uma solução definitiva. Nesta fase, o lead está pronto para fechar o negócio, e o foco deve ser em demonstrar o valor da sua solução, superando qualquer dúvida ou objeção que ainda exista. Nesta etapa, propostas comerciais, reuniões presenciais ou online são comuns.
Case de Sucesso | Prospecção de leads na Scooto gera conversão acima de 90% em Fintech
Terceirize a sua operação de vendas B2B
A Scooto é uma central de atendimento ao cliente e vendas 100% remota e flexível, que pode ajudar a sua empresa a ter sucesso nas negociações B2B.
Como a Scooto vai ajudar o seu negócio B2B?
- Geração Lista de Leads B2B: por meio do LDR (Lead Development Representative) geramos uma lista B2B de leads outbound voltados para prospecção ativa fria. A estratégia inicia com a busca dos leads (o que chamamos de pré-qualificação) até a produção e entrega de uma lista com o perfil de cliente que sua empresa necessita.
- Qualificação e prospecção de leads: por meio de operações de SDR, identificamos e qualificamos os leads mais promissores, garantindo que seus vendedores invistam tempo nos potenciais clientes certos.
- Vendas: realizamos o contato com leads qualificados, apresentando suas soluções de forma detalhada, quebrando objeções, negociando e personalizando propostas para convertendo-os em clientes.
Fale com a Scooto e estruture sua operação de vendas em até 24 horas
